时光荏苒，2003-2018，淘宝已经是一个15岁的少年。相信在15年的时间里，你一定在淘宝结识了很多客户与朋友，实现了个人的成长和突破，甚至遇见了对了人，组建起更富裕美好的家庭，迈上了人生的新台阶……

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　　有人爱香车美女，有人爱数码木艺，郭瑞平生有三爱：做手工鞋、玩皮料、宠淘宝老铁。

　　郭瑞，江湖人称玩哥。留着寸头、蓄着短须、左臂纹身，一眼看上去定会让人归为“不好惹”的那种类型。的确，在淘宝开店12年，倔强、死磕、较真、脸皮厚，这些词早已被30多万他口中的“老铁”们牢牢记住。

　　“老铁”们常调侃玩哥的几大壮举：为收藏研究，剁手600多双单价2000到6000元不等的大牌手工鞋；从全国各地找了100多个制鞋师傅，却只能靠卖车卖房付工资；操着蹩脚的英语，就敢跑到国外皮料工厂，堵门堵人只为攻下合作。

　　但是他们却喜欢这样的玩哥，变着法儿地为他和店铺打call。最近，玩哥兴奋地向老铁们宣布：虽然不盈利，但不赔钱了。今年他的目标是冲击5000万元销售额。

　　三顾茅庐请师傅

　　玩哥的淘宝店开了12年，前几年一直做着男装生意。2013年，鞋子控的他看着自家搭着卖的工厂货，再看看从世界各地剁手的几百双大牌手工鞋，愈发觉得机械化的产品只是为了达到标准，而手工产品更有温度。而且在当时的市场上，愿意接受高端订制鞋需求的商家极少，订制价格极高。

　　玩哥琢磨了几天，决定玩票大的：转型做高端定制手工鞋，不在乎产能，追求极致产品。但传统的固特异工艺制作极为考验耐心和技术，需要经验丰富的制鞋师傅才能搞定。

　　来自台湾省的杨师傅已制鞋50多年，是玩哥工厂里的第一位制鞋师傅。他戴着老花镜，时而盯一会制鞋的流程，将皮料用他特有的方法软化、定位、塑型，时而眯着眼睛仔细端详评鉴采购的原料。

　　他可是玩哥三顾茅庐才请到的大牛。玩哥第一次经朋友推荐见到杨师傅时，被婉拒：我已经老了，不想再折腾了；第二次捧着企划书向他描绘未来蓝图时，被答：看不懂；第三次登门拜访开出高于上一家公司两倍的价格时，被告知：没兴趣。

　　赖着不走的玩哥立下承诺，为尊重师傅的作品，每双制作完成的鞋子可签上师傅的名字，并且在做鞋过程中师傅可通过小视频等与消费者互动，这才请他出了山。“多少人做了一辈子鞋，却不知道谁在穿；很多人穿着很喜欢的鞋子，但是不知道谁做的。”

　　梦想着做大自己的手工鞋品牌，玩哥自然懂得制鞋师傅越多希望越大的道理。他揣着积攒的几百万元，用高于平均市场的价格，又陆续请来了重庆的熊丙双、甘肃的熊明军等6位制鞋师傅。

　　这些师傅精熟整个制鞋流程，又各有所长，但由于手工鞋制作繁冗复杂，一位师傅一天只能做一双鞋。玩哥最爱干的事就是在一旁盯着师傅做鞋，看他们配置鞋中底，缝制沿条，拉帮鞋面，粘合中底......“惊叹于他们手艺的同时，其实感受到的是对于时间和匠心的敬畏，这也是手工鞋的魅力。”于是，他开始更加频繁地飞到国外，在百年工坊或是时尚中心，观摩工艺感受潮流，但他还带着更为重要的任务——搞定皮料工厂。

　　20多天死磕“皮料界皇帝”

　　“我只给你10分钟的时间，讲完就回去吧。”在被称为“皮料界皇帝”的美国Horween公司大门口，工作人员对玩哥不耐烦地说。

　　玩哥拿出企划书和工厂师傅制作的鞋子，脑海中快速搜索为数不多的英语单词，却看到对方频频摇头。“他们认为我只是一个个体户，没有大的店面，没有制作过名鞋，没有奢侈品代工经验，可能吗？不可能随随便便卖给我。”玩哥回忆。

　　为了能拿下订单，20多天来，玩哥把电话、邮件、短信，蹲守大门口，盯稍找人等方式通通玩了个遍。“一次不行，我还有第二次，二次不行，我还有第三次。”最终，公司相关负责人松了口，但提出了严苛的条件：以散卖的价格给到玩哥。这比大品牌商直接拿货的价格要高得多。

　　虽然没有价格优势，但能换得一纸合作书，玩哥觉得值。采用顶级皮料，他和师傅们之后推出了单价2400多元的鞋子。消费者对高昂的价格多持观望态度，可想而知销售不及预期。

　　于是，他揣着一纸合作书当信用背书，去到世界各地的优质皮料工厂参观考察，遇到的阻力小了很多，陆续拿下了世界三大马臀皮供应商之一的日本新禧皮革（SHINKI HIKAKU）、开边珠皮料在业内遥遥领先的日本山阳皮革公司、台湾皮革的业界龙头台湾泰庆皮革公司等的合作。

　　随着后期合作的皮料商家越来越多，可选择的皮料种类更丰富。为了覆盖更多消费者，他们推出了不少单价600～800元的手工鞋子，还拓展了手工皮包，手工皮衣产品。因此，玩哥对市场预判也越来越乐观，还扩招了几十位制鞋师傅。

　　哪知接下来的两年时间，销量并没有飞速提升。玩哥顶不住高昂的人工成本、皮料成本压力，过起了靠借钱给员工发工资的生活。一连好几个月，他每天干的最多的事是盯着支付宝回款，前一秒到账，后一秒便还债。

　　卖车卖房付工资

　　实际上，在彼时的国内市场，原创手工鞋仍是小众产品，消费者也更愿意信任国外品牌，要想打开这一市场，先要培育消费认知。玩哥和团队转换思路，在网上挂出免费维修手工鞋的告示，宣传品牌。

　　效果显而易见，店铺粉丝增长到了3万人。为了留住这部分人，玩哥开起了直播，介绍手工鞋制作过程，还把从国外带回的纪念品送给粉丝。

　　有消费者在观望了半年后才试着买了一双手工鞋产品，之后一发不可收，将公文包，腰链，皮衣等产品相继收入囊中。“男性消费者品牌忠诚度高，只要店铺没有推出让他们过于失望的产品，持之以恒输出高品质，留住他们不是难事。”玩哥这样分析。

　　店铺老客户占比40%，平均每个老客户购买过6件产品，最疯狂的一个买家在三年时间里购买了90多双鞋子和5个包。玩哥翻看粉丝留言得到大批的肯定和鼓励，就将淘宝买家称为老铁。他也越来越频繁地在群聊、直播中收集老铁们的建议，和他们探讨皮料，交流制作工艺。

　　但玩哥对制鞋工艺有自己的坚持。有一次，一位老客户提出将鞋底降低一公分的要求，玩哥坚决不同意。他搬出业内技术，企图说服买家接受只能降低0.5毫米的现实，僵持之下，买家抛下一句：感觉不爽，再也不来了。好在过了段时间后，发誓不来的买家旺旺又亮了：“嗨，我又回来了。”

　　2016年，市场上刮起匠人之风。玩哥嗅到风向，将电商团队由原来的5人扩充到13人，工厂师傅扩充到100多人。店铺当年销售额超过1500万元，粉丝增长到30多万。然而迅速扩张之下，每月人工成本飙升到近百万元，入不敷出的玩哥狠了狠心，卖了房子和奔驰车。

　　老铁买家

　　看着玩哥卖车卖房，老铁们开始有点心疼他。一听说玩哥又要去国外买皮料，粉丝们不免有点纠结：一则希望玩哥买贵的，买好的；二则恐慌于玩哥若是嗨过头，怕本不盈利的店铺撑不下去。

　　操碎了心的老铁们，决定用自己的方式为玩哥为店铺打call：寄来家乡的人参，备注蛮补的；送来果园的橙子，留言很清甜；上午跟客服小玲聊早餐要吃好，中午缠着客服小晨谈诗词歌赋梦想和人生，晚上讴歌匠人精神，告别时再加一句：加油，你们要撑下去。

　　在粉丝群里及复古鞋论坛上，偶有竞争对手斥责玩哥靠矫情的文案、虚假的承诺赚黑心钱。看不下去的老铁们自发组织起来，有的把鞋子摆成一排，po照反击，有的则晓之以情动之以理，告诫他们多琢磨琢磨产品，用实力说话。

　　感动的玩哥推出了10年质保翻新服务，承诺换鞋底只收取材料费，延续产品寿命。他补充道：非特殊情况下，手工鞋可换6～8次鞋底，穿10年不是问题。

　　2017年，店铺销售额突破3400万元，相对上一年增长了2倍。玩哥兴奋地向老铁们宣布：虽然尚不盈利，但不赔钱了，今年他的目标是冲击5000万元。

　　不过在手工与机械化之间，他也在努力寻求平衡点。倡导手工并不意味着完全“反智”排斥机器和现代化，在需要更细腻的人力人工的时候用经验丰富的师傅保证手感和品位，在进行精准科学的裁断、铲皮时借力精密仪器。

　　他眼下最大的梦想，是入手一台看中许久的古董缝纫机，师傅们可以用它车出带有岁月的厚重感和古早味的线。(记者 姜雪芬)