正值作物收获的季节，可不少蔬菜种植户内心却陷入了冰点！频频发生的滞销事件不断地出现在公众的视野里……
面对这其中的困局，如何去伪存真找到最正确的破局之路，这是值得当下的农人们积极思考的问题！
本文就将用辩论的方法，提出现象，再一点点的反驳，通过其中的一来一往，希望能对大家有一点点的启发！
案例一：山东济宁邹城中心大东章村的徐先生合作社种植的百万斤土豆至今销售不出去。
今年年初他成立了种植专业合作社，承包了300多亩地种植土豆，眼看着到了丰收的季节，可迟迟没有外商来收购。种植户徐先生：“去年八月份，因为玉米的价格比较低，咱组织社员成立合作社想种经济作物，谁知道种地里是这样，收成倒是很好，就是价格走低，而且没有外商来收。”徐先生说到，就光他这一片地这是七十多亩，连农药种子化肥人工，这样初步的算，直接损失能达到二三十万。
分析：菜价低迷已经成为“新常态” 我们应该怎样去对待
既然现在菜价低迷已经成为了“新常态”，是否意味着我们种菜没赚钱机会了？可不是这样的，如果在这个常态下，大家积极做出调整，菜价走出低谷，保持在一个合理的水平，大家都有钱赚，而且能持续一段时间，那么又会迎来一个“新常态”的到来。
那么在当前“菜价低迷”的情况下，我们广大菜农的朋友应该如何对待呢？
（1）菜价不可能长期低，也不可能长期高。菜价的背后关系着亿万人的生计，长期的低迷会导致不少人离开这个行业。通过这样的慢慢调节，最终达到供求相对平衡，菜价自然就会回升。当然如果菜价长时间高走，也会有相当多的人进入这个行业，供应量增加，菜价自然会随之下滑。所以大家要明白，任何一个行业，不可能永远的暴利，也可能永远的亏损，最终一定会走向合理的水平。
（2）坚持一定有机会，但不是人人都能坚持的。“坚持”这两个字有时候是非常残忍的，这背后意味的激烈的竞争和对抗，是需要实力支撑的，试想如果人人都在坚持，那么低迷就会一直持续，亏损就不断产生，直至有人坚持不了为止，问问自己，你能坚持到最后吗？
（3）不断创新很重要，落后守旧会淘汰。农业现在处在了风口上，大量的创新变化不停的出现，而这一切都是冲着提高质量，降低成本去的。也就是说如果你不创新，你不适应新的变化，你的成本就会越来越高，最终你一定会被淘汰的。
（4）保持一颗平常心，顺其自然最关键。不冒进，不盲目，理性对待。举个例子，现在大家都知道菜价信息的重要性，不留意菜价变化会丧失很多机会。
案例二：在山东省滨州市惠民县李庄镇洼里吴村，村民马合荣正站在自家的洋葱地里发愁。今年，她家的洋葱迎来丰收，但是却迟迟等不来买家。眼看剩在地里的1万多斤新鲜的洋葱就要烂在地里了，马合荣除了无奈，什么都干不了。
在山东淄博临淄区皇城镇，农户吴明山也天天指着地里的洋葱挠头，老吴告诉记者，今年客商来收购，价格只有一毛五，前段时间到了一毛三，他自己算了笔账，一斤卖不到五毛钱，就无利润可言，如今价格只有成本价的三分之一不到，这让种植户们欲哭无泪。
分析：同样是种菜 有的品种适合大基地，有的适合小农户
（1）经营定位上：大基地一定要做有门槛的农业，否则你不可能竞争得过小农户的。因为你要比小农户多地租、人工、管理等成本，所以在经营定位上，大基地要考虑一定技术难度、需要一定资源投入、可以适当采用机械化的方向，建立和提高门槛，不与小农户在同一个层面上竞争。而小农户则需要考虑短平快的方向，充分利用自身规模较小，成本较低、操作灵活、改变迅速的特点，通过变化来赢取生存空间。就
（2）产品规划上：大基地讲求“稳”，小农户讲求“变”。一个大基地在产品规划上，除了市场因素的参考之外，要经历试种、小规模种植、大面积推广的过程，一旦最终确定，就只能坚持下去。这中间不可能随时改这个换那个的，因为这样的风险非常之高，不能求稳。而小农户一般只有几亩地，可以根据市场的行情变化，适时调整自己的种植品种，达到利益最佳。
（3）生产方式上：大基地看效率，小农户看效益。大基地在生产方式上应该尽可能的向机械化、设施化发展，减少对人力的依赖，避免自然条件的干扰，从面提高生产的效率，达至生产方式上的革新；而小农户由于规模及实力的关系，应充分发挥自身劳动力的优势，着重细节管理，提升产量及产量，从注重效益出发。我们说，大基地是靠规模出效益，小农户是靠亩产出效益，就是这个道理。
（4）销售方式上：大基地要有自己可控的销售渠道，小农户要追随当地的销售习惯。大基地必须走出去，建立自己的销售渠道，把主动权放在自己的手中；而小农户由于面积小，不需要考虑自己销售的问题，但要结合当地的收货习惯，与中间商建立良好的沟通关系，随时获得一手信息与资讯，让自己的产品也能够销售无忧。
（5）数据分析上：大基地侧重于“定”，小农户要偏向于“变”。数据的重要性大家都知道，然而有一种声音认为，大基地需要数据，小农户需要经验。其实，大基地应该尽可能收集齐相关的数据资料，品种上的，年份上的都应该要有，然后通过专业的分析，结合实际的情况，确实一定周期的种植计划，所以大基地着重于历史的数据资料。而小农户讲的是变化，重点关注即时的价格行情及短时的行情走势就好，只要不让收货商骗价，又能根据几个月的行情作出基本判断就好。再通俗一点说，就是大基地利用数据来“定”方向的，而小农户利用数据来“变”方向的。
虽然同样是种菜，大基地与小农户还是不一样的，现在种菜，无论是大基地还是小农户，都在经历一个非常艰难的时期，我们应该要有适合自己的思路，思路决定出路嘛。
案例三：今年56岁的河南省焦作济源市五龙口镇王寨种植户闫小军种了3年洋葱，今年1斤洋葱0.2元左右的价格，除去人工费、化肥、种苗费等，他不仅不赚钱，还赔钱。
为销路发愁的闫小军，将自家的情况发到朋友圈里，而这一切恰好被市农牧局市场与经济信息科科长贾永贵看在眼里。初步了解情况后，贾永贵决定与手头的几个电商平台联系，希望通过他们将洋葱推销出去。
很快，他的想法得到市惠农农产品有限公司、苏宁易购河南驵骏网络科技有限公司两家电商平台的支持。经过两家公司的工作人员实地查看、拍照，对价格及包装确定之后，6月10日下午，市惠农农产品有限公司在平台上发布销售信息。截至目前，共成交近6000单，销售洋葱近13吨。
分析：农产品电商成功的关键 在于你能否发现真正的需求
农产品电商已经火了很多年，也有无数的精英们铩羽而归，但直至今天依然还有不少人前赴后续，原因无非就这几点，第一，市场容量非常之大，说十万亿应该还是保守的；第二，农产品行业经营模式还相对落后，有改善和提高机会；第三，农业进入变革期，机会与风口现象明显。
但是我们也要明白，农产品电商今天不是一个新鲜的事物，早就几年前就已经进入一个高峰期，全国各地估计不止千家万家，但能够生存到今天的可谓聊聊无几。由此可以看到，这个行业还是有非常大难度的。对于今天还有做，或者正计划做农产品电商的朋友们，大家可以多多研究那些失败的案例，因为失败的教训可以让我们少走弯路。
通过研究这些农产品电商的案例，发现他们失败的原因也有着一些相同的特征，其中最普遍的一点就是：他们找到的客户需求，不是“真需求”，而是“伪需求”。
那农产品电商有那些案例是“伪需求”呢，举几个例子：
（1）饭堂食材配送--误以为是要价格便宜。有一些农产品电商在操作食材饭堂配送及餐馆食材配送，然而一操作起来，发现原因不是这么一回事，价格便宜当然是这些老板关注的，但是对于这些老板来说，更重要的需求是“一站式”解决问题。单一的品种送货饭堂和餐馆并不喜欢，最好能帮他们一次性按质按量搞掂食材供应，就算价格贵点，他们都愿意。
（2）蔬菜水果送货上门--并非最快捷方便。现在也有一些农产品电商公司，打着所谓O2O的旗号，为广大消费者做送货上门的生意，他们认为只不用去市场不用去超市，只要你下单，我们帮你送货上门，快捷方便。其实这真是一个伪需求，网上订菜订果真的快捷方便吗，先不说品质与价格的异议，就算你订菜，最快也得半个小时一个小时吧，如果把配送员的工作饱和了，估计还得更慢。看来，常规的蔬菜水果电商对于家庭用户来说，就是一个伪需求，别人下个楼就解决的问题，结果你要花费大量的人力物力在操作，即使有个别客户，也是得不偿失的。对于生鲜B2C产品，消费者只会对一些有特色的，周边不方便购买的，才是真需求。
“滞销”是笼罩在每一个三农人心中的阴影，从大局来看，生产经营主体应当找准市场再进行生产，同时做好市场营销，实现供与销的平衡才可以正本清源！
本文来源：农财网种业宝典
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