央广网北京5月5日消息（记者张奥）据经济之声《天下公司》报道，16点圈子吐槽，医药代表有话要说。民间叫他们“卖药的”，认为他们是靠给回扣、拉关系来卖药。他们有点委屈，自己是5年医科毕业，销售的过程是向医生讲述研科研与临床理念，怎么就被如此看低呢？

　　从医学院毕业之后，小华进入了一家外企医药公司做销售，行业称之为“医药代表”。不过随着“葛兰素史克的贿赂丑闻”曝光，公众对于医药代表的印象更差了，认为他们就是一群拉关系、给回扣的销售，没准还推高了药价。

　　小华：大家对医药代表有偏见，别人一听我是做这样的首先就会说“你挣大钱了”。家人介绍我的工作时会说，他是卖药的，我心里不是很舒服。其实，我之前也是有机会要做医生，但我没有选。我觉得医生实在太苦了，我实习的时候就觉得真心受不了。

　　小华说，也能理解大家对医药代表的反感。

　　小华：有时候医院里看到一帮同行们凑到一起，弄的医院乱糟糟的，给患者的感觉也不好。我一般会多藏到一个角落里看书，等医生闲下来的时候、不需要就医的时候，在和他们讨论一下产品的问题。

　　小华说，医药代表很好识别，他们通常背个书包，神色轻松，经常几个人凑在一起聊天。

　　圈子共鸣

　　@ 我是淑女付：大家对医药代表有成见，其实我们很苦，底薪4000的外企医药代表不好做啊！压力大的很，做不好就会被踢掉。每周都有业绩排名，你们懂吗？

　　@高医生：医疗环境差，收入待遇低，压力大，现在很多医学毕业生都宁愿去当医药代表。

　　网上有个段子，小龙和小王是大学同学，毕业后一个人当了医生，一个人当了医药代表，小王每个月奖金+绩效8000多，小龙赚工资以及微薄的问诊费。后来，小龙辞职加入了一家跨国药企，他发现医药代表居然比医生还累。

　　医药代表到底是怎么进行销售？

　　1、 首先要了解相关医药知识，以及本公司药物的特点，要读大量paper，医学院、医药学的学生入行居多，医药代表还是要用专业说话，毕竟医生也没有时间和你扯闲篇。

　　2、 要与医生建立关系、勤拜访，让他们有时间、有耐心听你讲话

　　3、 向医生讲述药物特点以及临床特别之处

　　小华说，外界以为我们是靠回扣才让医生采用我们的药，其实正规企业根本不会这么做。

　　小华：我接触的每一个医生都是以治病救人为根本。现在社会上理解，哪家药厂给回扣，医生就用哪家的药。其实这个说法是很错误的。医生的用药习惯是根据他上学、实习以及研究生的时候带他的老师，对他们的影响。或者是身边老大夫的习惯会、参加了某个会议、听过某个知名专家的讲解，都会影响他的用药。现在医患关系紧张，回扣药的产品问题很大，医生不一定还敢用。

　　小华：我们公司的销售推广策略是学术的方式，希望搭建一个桥梁，提供更好的治疗方案。有少部分医药代表依靠回扣，但是这两年肯定跟不上我们的节奏了。

　　医药代表的压力

　　药企产品销售用实力和数据说话，但医药代表们还是要靠业绩说话。

　　1、 每周例会——销售大排名，陈述上周战绩，分享成绩与不足。

　　@夏日嬷嬷茶：每次开会都会面对层层老板的质询，一旦完不成指标，会承受莫大压力。

　　2、因为葛兰素史克去年在华爆发了行贿丑闻，整个行业都把“合规”放在首位，报销和各类票据都要符合规定。小华说，很多不适应新规的同事都跳槽了。

　　小华：葛兰素的事件之后，行业比较敏感，现在公司的合规是我们的首要任务，任何工作都要以合规为前提，必须使用公司的信用卡，必须要有账单，有的公司还推行“订餐小秘书”，请谁吃饭、几个人，订餐小秘书帮你搞定。

　　记者：还可以送医生小礼物吗？

　　小华：现在绝对不可能了，除非你自己掏钱。几年前的话，因为医生用笔比较频繁，公司会为我们准备一些中性笔，现在连中性笔都没有了。另外，我们的报销非常严格，每个公司都会有一个限额，包括出差、吃饭、电话费。很多人离开就是不适应现在公司的操作规程。

　　3、与医生的私人关系要处好，姿态比较低。

　　辽宁某医院的外科大夫小东说，尽管医药代表的收入很高，但这活还不是一般人能干的。

　　小陈：他们的工作非常累，总往医院跑，还要跟医生谈这谈那，生活上、工作上的都聊聊。他们有的时候跟医生之间交流感都是点头哈腰，不是每个人都放下那份尊严去做。一般要等主任忙完，他们通常会等很久。

　　备注：

　　1、今年“两会”有医药界政协委员提出，建议批准“医药代表”作为正式职业，纳入国家正式的新职业类别。想想挺伤感，不管国家承认与否，医药代表已经存在20多年，估计从业人员超百万人，居然一直这么“黑着”               

　　2、葛兰素在华“行贿门”被曝光以后，医药代表这个行业便被“妖魔化”，人们一度将药代这一原本“高大上”的职业视为医药腐败的罪魁祸首。可有时候是三颗老鼠屎坏了一锅汤。