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保险代理≠老鼠会
04-04 中广网
    

    中广网北京4月4日消息 随着经济的发展,中国老百姓的保险意识日益强烈。但很多人仍对“死缠烂打”的保险代理人没什么好感,甚至有些人将“卖保险的”和搞传销的“老鼠会”等同起来。

    的确,由于保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩,再加上自身素质良莠不齐,很多人都会像张亮一样,在对险种条款一知半解的情况下就登门推销,有人以夸大保险责任来欺骗投保人,甚至私吞客户保费的事件也不断发生。这些大大损害了保险业整体的美誉度,使很多人对保险代理人避而远之。不过,事实上,保险公司的代理人与传销人员有着本质的区别。

    保险代理与传销的6点不同

    1、对保险代理人和传销人员的要求不同

    现有的保险营销是国际上通行的展业方式,从业者必须经过严格的代理人资格培训和保监会组织的考试,方能取得代理人资格。传销表面上对从业者大多只有年满18岁的限制,培训缺乏系统性和管理要求都比较低,非法传销甚至向参加者进行灌输所谓“善意欺骗”的技巧。

  2、销售产品不同

    保险是一种服务,是对未来的一种预期和保障,险种较多,条款内容也较为复杂,并且是根据市场的需求不断开发和创新。传销产品往往以保健品和日用消费品为主,较为简单。

    3、保险和传销与客户的服务关系不同

  在保险代理人与保户签订保险合同时,才是保险的相应承诺和复杂的服务工作的开始,代理人一般都是极力向保户推销自己的产品。传销公司的实力和规模均有限,经营管理上也极不稳定,售后服务工作大多仅停留在买卖关系上,或根本没有能力提供售后服务工作。多数情况下,他们的主要目的是拉人入伙骗取钱财。

    4、价格制定的不同

    保险的价格是保险企业制定,然后报经保监会审批通过后方可向市场推广,而传销产品价格则是由传销企业自己制定。

    5、保险与传销的经营获利方式不同

    保险资金一方面要运用于向保户支付,另一方面主要是投资获利。由于国内保险公司资金运用比例和范围受到国家金融政策的限制,仅投资于银行存款,债券等少数领域,范围较窄。传销是以暴利敛财为目的,所出售的产品大多价格严重偏离其价值,真实的生产成本很低,利润是其成本的几倍之多。

  6、销售增长模式不同

    保险的销售增长是由广大保险代理人努力推销完成的,而传销是以拉人头为手段,向参加者收取高额的入门费,依靠下线人数的增加来完成销售业绩的增长。

    代理人制度亟待变革

    中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国,继而成为中国保险业10多年来高速发展的源动力之一。中国保险代理人有150万,曾经涉足过保险业的总人数不少于1000万。他们用自己的辛勤努力,带来了中国保险业的快速发展。截至今年2月底。中国保险业已在全国范围内积聚起超过1.6万亿元人民币的巨额资产。

    不过,在这些辉煌的背后,保险代理人的生存状态并不乐观,保险代理人制度能走多远被深深地打上了问号。

    保险代理人与保险公司签订的是代理合同,而非劳动合同。这意味着代理人不是保险公司的员工,保险公司不必给代理人缴纳基本的医疗、失业、养老保险和住房公积金。不少保险代理人不得不以自由工作者和个体经营者的身份,自己为自己缴纳“三险一金”,不少人干脆选择了放弃社保。

    “这样一个与投保人直接接触的庞大队伍居然没有任何保障和福利,更没有话语权,其地位还不如农民工。”中央财经大学保险专家郝演苏说。

    尽管保险代理人去年实现保费收入2128.59亿元,占全国总保费收入的43%,然而,由于代理人在保险公司长期处于边缘人角色,导致代理人脱落率居高不下,屡屡发生的误导或欺诈事件在损坏代理人形象的同时,也给保险业带来潜在的信用危机。

  保险代理人管理谋变

    完善保险代理人的管理体制,解决好他们的归宿问题,已成为近年来业界关注和探索的热点。已经有少数保险公司开始实行“职员制”,把部分优秀的代理人转为公司员工。

    据了解,“职员制”销售模式中,所有通过考核的保险销售人员都将与公司签订正式的劳动合同,他们之间是雇主和员工的关系,销售人员和公司的内勤员工享受完全相同的待遇,例如社会保险、公积金及午餐补贴等福利。在工作期间,公司也可以更好地对销售员工进行系统性培训,并对销售人员的展业行为进行考核和监控。

    虽然新的模式最终能否解决原有个人营销体制的矛盾,能否带动整个市场营销管理模式的变化,这需要时间的检验。但无论怎样,在个人营销模式仍将长时间占据市场主流的情况下,任何对渠道新型管理模式的尝试,业界都应予以关注支持。

    另外,保险经纪公司的发展为保险代理人的出路找到更好的突破口。保险经纪公司与保险代理公司不同之处在于,保险经纪公司代理多家保险公司的险种。保险经纪公司可以站在投保人的立场,为投保人分析公司所有代理的险种,得出一个适合投保人的险种套餐。保险经纪公司的员工有内勤和外勤之分,外勤主要负责销售保险,但是他们与公司签订的是劳动合同而非代理合同,享有劳动法所规定的员工应有的权益。 (记者 刘杰/文 赵振超/图)

来源:京报网    责编:肖芬