央广网北京12月12日消息（记者张子雨 王吉星）据中央广播电视总台经济之声《视听大会》报道，常见的商业模式包括了to B、to C、toG、平台模式等。To B模式的上市公司主要面对的是机构客户，通常呈现出毛利率低、客户稳定等特征。如何评判to B类上市公司的投资价值呢？经济之声财经编辑子雨对话投资人程郡。

To B模式的利与弊

利：一、规模效应，这是商业模式本身所带来的效果。扩大生产规模可以摊薄固定成本，进而带动平均成本下降，to B模式的企业通常以销定产，订单量具有非常重要的意义。二、大客户资源难攻易守。获得新客户的过程往往需要较长验证期，但一旦通过验证，客户出于供应链稳定的考量，通常不会轻易更换上游供应商。三、销售费用率较低。大客户资源的稳定性，可以为公司节省部分销售费用。

弊：一、没有太强的议价能力。生产厂商往往不掌握定价权，导致毛利率会被上游的成本涨价而侵蚀，同时来自下游客户的压力也比较大。二、容易被大客户“压制”，产业话语权较弱。一旦被踢出供应链，就会出现极大的业绩风险。

资产周转率很关键

To B模式上市公司的毛利率通常是上下游各个企业博弈的共同结果，不涉及品牌溢价的因素，所以相关上市公司的毛利率和净利率相对而言都不高；另外，由于公司能够提前锁定下游客户资源，所以销售费用率等指标比较低。

根据杜邦分析法提供的框架，通过资产周转率、销售净利率和权益乘数等三项指标对上市公司做价值评估。其中对to B类上市公司而言，最重要的是资产周转率指标，资产周转率所涉及的营业收入等数据直接决定了to B类公司的竞争力。

不确定性风险

To B模式的企业对大客户的依赖性非常高，程郡建议，投资to B商业模式的公司时要特别关注两项风险：一是关注它的研发、产品创新是否跟客户的创新方向一致；二要关注公司原材料的供给和价格波动所带来的不确定性。