十六年前，不过二十岁出头的湖南沅江小伙子邵力，身揣家姐送的一百元盘缠，只身来到珠海闯生活。坚持着“只能前进，不能后退”的信念，他在这个原本陌生的地方生存了下来。起初开过车，在工厂里打过工，直到三年后攒够微薄资本，他带着两位湘菜师傅开起了支着四张桌子的小饭店。这家不起眼的湘菜馆，历经十几年的艰难发展，成为如今珠海喜食辣者几乎无人不知晓的“伙工殿”。邵力，曾被他的湖南老乡们称为“创造了珠海湘菜饮食业界小奇迹的人”。

生意是做出来的

　　“生意不是说出来，或是向别人要过来的，它是一步步做出来的”。提起做湘菜的生意经，邵力的经验总结颇多。他说，大家常从表面上看到了“伙工殿”的红火，却不知道背后他和他的团队曾经付出的艰辛。

　　以他的描述，在九十年代初期的珠海，想要吃到正宗湖南辣椒或腊肉是件很稀奇的事，而这个城市又有大量的湖南移民，他们一定和他一样，想在异乡吃到地道的家乡菜。于是，1993年他在吉大开了家小湘菜馆。他的打算是赚个几万块钱，就回湖南老家盖栋小楼再做个小生意。那时，能当上“万元户”已是件不寻常的事情。湘菜馆的经营格外顺利，这让他第一年就实现了最初的目标。可他又不想回去了，琢磨着是不是能把它做得更好一些呢？直到现在经营着有三百余张台面的“伙工殿”，他说，其实一直并没有特别明确的规划，要把餐馆经营到怎样大的规模。“伙工殿”就是一直在发展，每天，每月，每年，从不间断。工夫做到家了，这些会水到渠成。

“伙工殿”开张

　　1996年11月16日，邵力将湘菜馆迁到现今北岭的地址，重新开张，并正式将其命名为“伙工殿”。他没料到，前三个月竟然没有什么生意，每天最多有一桌客人。他只有想方设法去外面招徕食客，广发名片、消费后送十元打的费这些招全都用上了。有一次，一位年轻的女顾客在店里吃完饭后，说“奇怪，这里的菜这么好吃，怎么会没有人来呢？”这番话让邵力听见了，他感慨当时格外感动，总算找回些自信心了。于是他对客人说：“能不能帮我向你的朋友做广告，这顿饭钱就免了，我还送你打的费。”这位客人没有食言，后来果然为他带来了一些食客。而他也通过这种方式获得更多客人的认识和认可。

　　他记得非常清楚，1997年的正月初二，店里一下子接到15张台的订单。他知道，生意从此有起色了！不过并不意味着他开始赚钱。他将大量精力用于提高“伙工殿”的知名度上。客人来了，他常常以佳肴进行丰馈回赠，此举为其积累了广阔的消费人脉。在澳门回归之后，“伙工殿”转入盈利，发展速度加快，规模扩张迅速，并于近年将经营范围扩展至酒店。

真正做湖南人的生意

　　邵力毫不隐瞒其经营理念，也不担心别人学去跟他抢生意。他认为“薄利多销”才是真正的经营之道。抓住了目标消费群体，再产生规模化消费效应，这是“伙工殿”成功的一个关键。

　　他始终坚持做最传统正宗的湘菜，并不根据地方口味进行改良，所以在“伙工殿”是吃不到海鲜的。他以前常站在店门口迎接客人，听到广东口音的，便会主动上前说明：这里可是吃辣的！结果人家回应说：我们就是冲着吃辣椒来的！他爱听这个，但不太喜欢客人抱着“来试一试”的心态，因为如果“试”得不好，他们回去会向周围人说，这样就把“伙工殿”的牌子给砸了。他认为，做生意就该坚持自己的想法，“伙工殿”就是做“真正湖南人的生意”。

　　“伙工殿”十多年来的菜价几乎从未变过，而此间各种物价成本飞涨，以煤气为例，从最初每瓶的27元涨至98元，这使得每道菜的利润日益稀薄。邵力说，并非自己有钱不赚，而是抱着“回报顾客”的态度，走“大众化”路线，进行“薄利多销”。以每盘15元的“剁椒鱼头”为例，“伙工殿”每日会销出500－800盘。这种流通速度，也保证了菜式的新鲜。　　　　　　　　　　　（李娜）