11月3日，“油城玉·荔湾情”克拉玛依金丝玉博览会在南国广州落下帷幕。作为油城的新名片和玉石界的新贵，金丝玉如何才能走向更广阔的市场？

    从本届玉博会上，或许我们能得出一些启示。

    推广靠商家

    10月31日凌晨2时许，广州市荔湾区华林珠宝交易中心一楼灯火通明，克拉玛依市旅游局工作人员马瑞和六名布展人员在现场忙碌着。此时，距离本届玉博会开幕式只剩下7个小时。

    “邀请了60多家，可现在增加到了92家。”马瑞说，那几天都忙到深更半夜，都是为了说服“先来的”给“新来的”挪个柜台出来。

    原来，本次活动是克拉玛依市首次在内地办金丝玉博览会，而且是为推广宣传而非玉石销售，考虑到路途遥远、现场展位数量有限等原因，只是在全国各地的理事单位中，遴选一些诚信度高的玉石商前往，并对携带金丝玉数量限制。

    “新疆金丝玉主要在北疆地区，周边城市理事单位都要考虑到，所以原本克拉玛依市的40家参展商也缩减为30家。”市金丝玉文化促进会副秘书长韩峰说。

    “我们地区也是金丝玉主要产地，克拉玛依要做推广工作，我们也当仁不让。”阿勒泰市观赏石协会副会长刘宪斌说。

    本次展会，阿勒泰地区共有参展商21家，展柜75个，数量仅次于克拉玛依市，位居第二。

    “有没有交易量没关系，多联系一些潜在客户，多推广我们的金丝玉就行了。”刘宪斌说，为了鼓励参展，打响金丝玉的名气，协会还把这些展位费用全部承担了下来。

    来自阿勒泰市一家参展商，驱车4000多公里，花了三天三夜，在玉博会开幕前一天，将500多件原石及雕刻件拉运到广州。

    “我们籽料大，重得很，托运既贵，也怕来不及，既然第一次来广州，干脆多弄些来让广州人看个够！”该商家说。

品牌最重要

    这次参展，除了新疆和广东两地参展商以外，还有来自浙江、江苏、辽宁、北京、上海等省市的金丝玉理事商。

    11月2日下午，展会已经过去了三天。浙江义乌市“福源雅丹”金丝玉宝藏专卖店依然没卖出一件金丝玉。

    “这次参展，不是为销售，是为了推广。”店主张清清说，“福源雅丹”专卖店建立不久，需要打造品牌和声誉，店里销售的都是高档金丝玉，不是地摊货。

    这次展会，张清清带来了500多件高档金丝玉。其中，仅首饰就达到了100件，比一般商家总量还要多。其次就是 “宝石光”，便宜的至少五千元，贵的多在五万元以上。而且，她不惜重金租下最好的展位——展厅入口第一家。

    展会期间，来往驻留的客户自然就多，想买金丝玉的也不在少数，张清清和店员们热情展示和介绍。只不过砍价太厉害，被张清清一一婉言拒绝。

    “金丝玉具有升值潜力，将来会被广泛认可，现在《金丝玉地方标准》已经发布，两年后可能通过国家标准，现在我们要做的就是市场定位和定价，决不能自降身份。”张清清说。

 好玉要雕琢

    在本届玉博会上，还有一个现象值得注意，那就是，玉石商对雕刻件不是很“感冒”，只要发现一点瑕疵，就直接放下了，一般购买的多为金丝玉原石，尤其是宝石光。理由是，玉石商认为自己能找到好雕工，甚至是有名的雕刻大师来创作更好的艺术品。

    阿勒泰市“瑞源奇石轩”玉器店展柜有50多件商品，大多是宝石光原石，其余为雕刻类、镶嵌类的成品。

    “两天里，就卖掉了6个宝石光，都是玉石商买走的，其他不太好卖，只卖掉了一个首饰。”店主马喜生介绍说。

    来自乌尔禾区的“读石品玉”玉器店生意特别好，前两天就做成了十几笔交易，交易额超过了40万元。

    “宝石光最好卖，而且是漂亮的，颜色纯的，质地好的，毕竟这些原石价格一直在攀升，升值空间越来越大。”店主安玉灵说。

    11月2日下午，一位打算经营玉器的商人，花费120万元人民币，将克拉玛依市乌尔禾“时运玉器雕刻坊”柜面陈列的300多件玉石及雕刻件，一次性全部“清台”，成为本届博览会最大买家，展会期间最大单笔销售额由此诞生。

    “当时，我柜台里有300多件镶嵌类宝石光，属于高档金丝玉，只是‘个头’很小，很多没有雕刻，他们最终决定全部买走。”“时运玉器”雕刻坊合伙人之一程恩介绍说。

    本届玉博会期间，《万家科学画报》杂志社摄影师文建平应邀拍金丝玉的广告片，他曾经拍摄过缅甸玉、和田玉、翡翠等很多珠宝玉器。

    “在这么多年的拍摄中，与其他很多玉石相比，金丝玉没有矿脉，多是独立成型，原石不需要加工，一样可以上市交易，这是它的一大优点。”文建平感叹道。

    “许多金丝玉从业者看到好雕工收费高，为了贪图便宜就随便找人加工，这样不仅雕不出好作品，卖不出好价钱，还浪费了好玉料。”广州市荔湾区金丝玉文化促进会会长易俊华说，手中藏有好的金丝玉原石，最好是待价而沽，玉石商家和收藏玩家在乎的是好东西，而不是价格。

 价格要合理

    在展会现场，最多的访客还是普通消费者。最多的谈话，也是讨价还价。

    参展商们都明白，本次展会，推广为主，销售其次，但毕竟是生意人，利润是目的，再说大老远出来一趟，租金、路费、住宿等费用也不低，尤其对规模较小、实力较弱的参展商来说，带上三五百件商品，也情有可原。

    “广州是大城市，物价消费高，所以我喊价高了一些，没想到吃了大亏，到现只卖了一个小挂件，不到2000块钱！”11月2日下午，一位来自阿勒泰市的参展商看着柜台里50多块原石、30个雕刻件发愁。

     价格到底喊得多高？他拿起一块两三厘米大小的白色宝石光原石，告诉记者说：“这在阿勒泰卖1500块，在乌鲁木齐卖2000块，在这次展会上，我喊价3000到3500块。”

    “对于一些参展商来说，由于对市场价格把握不好，交易量太少，生意不尽如人意。”克拉玛依市“彩玉轩”精雕坊店主苗新春说。

    “就算不是在广州，成交了120万元的300多件商品，一件一件地卖，也可以卖出500万元。”程恩说，对方也想做金丝玉生意，也愿意推广金丝玉，前前后后转了三天不肯走，而且愿意“吃通货”，也一位千载难逢的潜在大客户，所以就以适当的批发价“出手”了。

    程恩认为，价格卖高了，就容易被称做炒作，只有价格合理，双方在适当让步情况下，生意总会谈成的，实在谈不成，也可以交个朋友，常常联系，等对方了解市场行情了，自然会主动联系你的。

 树立好形象

    该如何宣传推广金丝玉？参展商都说要继续走出去，要到更多大城市去，把金丝玉品牌打响，让全国各地能看到金丝玉，才能了解金丝玉，喜欢金丝玉。

    苗新春说，作为一种刚刚起步的新玉种，应该把握当前玉器大环境趋势，参加大型玉雕节、博览会等玉石文化交流活动，尤其是国际性、全国性的玉雕宝石类的活动。

    “需要北疆各地金丝玉协会帮助发掘新市场，寻找好商机，同时按照《金丝玉地方标准》的规范要求，对金丝玉商家进行更加严格、细致、规范的管理，杜绝一切弄虚作假、恶意炒作的不良行为，营造一个诚信的市场环境，赢得更多的、忠实的金丝玉收藏者的信赖。”石河子市“承运斋”玉石店主张成方说。

    “金丝玉商家的形象，就是行业的形象，也是金丝玉这个牌子的形象。一个个体办砸了，整个金丝玉行业就办砸了。”乌尔禾“雅丹戈壁”金丝玉店店主张玉琴说，这需要个体不能散兵游勇，自立门户，相互竞争，而是在雕刻工艺上实现资源共享，在市场开拓上实现合作交流，通过团体的影响力，把金丝玉推向全国市场。

    “这次博览会的档次、规模、客流量、成交额都是金丝玉交流推广活动的历史最高纪录，这说明在广州这个国际性玉器大城市推广金丝玉效果是很大的。”义乌市“福源雅丹”金丝玉宝藏专卖店负责人张清清说，可以想到，国内很多大城市都具有如此的凝聚力和号召力，能在地域之间、行业之间、商户之间、客户之间，建立了一个沟通和友谊的桥梁，也让广大当地人们知道、了解了金丝玉，并把金丝玉不断推广开去。

    “明年，克拉玛依市还将在在北京、上海陆续举行金丝玉地方标准发布会和玉石交流展会，届时还将组织更多玉石商、更高档次的金丝玉参展，将金丝玉推向全国。”市金丝玉文化促进会会长居建新说。