央广网北京4月28日消息（记者 冯方）日前，理财魔方联合创始人马永谙在接受记者专访时表示，目前中产家庭理财市场上主要是卖方理财服务，更多是把投资者当成产品的销售对象，而中产家庭更需要的是站在客户立场上的买方理财服务。

（理财魔方联合创始人马永谙。受访者供图）

填补中产家庭理财市场空白 聚焦买方理财服务

理财魔方是一款家庭理财计划定制App，主张通过多维度筛选构造基金组合，为投资者提供个性化理财方案，主要瞄准中产家庭理财需求市场。

“理财服务首先得有财可理，有财的家庭分为两个部分，一部分是高净值家庭，另一部分就是中产家庭。”马永谙表示，同高净值家庭一样，中产家庭在财富保值、子女教育、跨境投资、医疗健康等领域也有迫切的财富管理需求，“而相较于高净值家庭，中产家庭数量更大，客单价却不高，这种情况下一些机构为中产家庭做理财规划的积极性不大，目前中产家庭更多的是被当做产品销售对象，中产家庭理财服务市场存在着空白。”

另外，对于中产家庭的财务状况，马永谙在近日出版发行的新书《家庭理财十三课：撬开中产家庭的理财需求市场》（下称《家庭理财十三课》）中，直指中产家庭在一定意义上是“危险”的。他指出，中产家庭因为有收入所以敢支出，但还没宽裕到随便怎么花都行的地步，其实处于收支“紧平衡”。同时，中产家庭资产结构不合理，不动产占比过高，理财收入占比过低，少数生息资产产生的收益还抵不上贬值的速度。这些都是需要警惕的地方。

“不动产占比过高就会导致负债率偏高，而不动产变现能力差，中产家庭要真正还得起负债，仍然得依靠收入快速增加。”马永谙在《家庭理财十三课》中写道，“如果收入不能始终维持在两位数以上的增长，有一部分中产家庭将在未来某个时刻遭遇财务危机。”

马永谙表示，目前中产家庭理财市场上主要是卖方理财服务，更多是以销售为导向，售前售后服务存在短板，而中产家庭更需要的是站在客户立场上的买方理财服务。他进而阐述了理财魔方认为的买方投顾模式应遵循的“3C”标准：第一个是“客户立场”，指的是以用户实际盈利概率为目标，站在客户立场思考问题、帮助解决问题；第二个是“个性化定制”，指根据客户个性，帮助客户理清在人生各阶段变动的需求，做好家庭理财账户规划，然后针对每个人的具体情况定制具体的理财方案；第三个是“伴随式服务”，指针对市场变化、投资者心态变化等提供投资全程的伴随式服务，陪伴客户并引导他们在理财全程保持理性思考，帮助客户一起推进执行理财方案，提升客户面对涨跌的理性程度和专业知识水平。

马永谙提到，对于中产家庭来说，要确保家庭财产安全和稳健增长，“合理理财”的关必须得过。“不要错误地相信依靠聪明、勤奋、运气好就能多挣钱，而是要依靠我们天然拥有的资源禀赋——一个人的底线。底线决定了风险承受能力，以及在此基础上能熬到足够的时间获取复利。”在他看来，风险控制应被置于首要位置，要从风险控制出发，让投资者尽可能久地留在市场里，挣能挣到的钱。

个性化定制理财方案 把控投资风险和时间

马永谙认为，理财要挣到钱，一是要承担一定风险，二是要持有一定时间。理财可分为无目标理财和有目标理财：无目标理财不考虑具体用途，没有明确投资期限，主要通过承担风险来获利；有目标理财考虑具体用途，有明确投资期限，可以通过时间和风险两方面来获利。

“当下中产家庭通用做法是，当有一笔闲钱时，会考虑在风险适当前提下追求收益率最大化，买理财、基金、股票等产品。”马永谙指出，这种理财行为并不适用于中产家庭，因为中产家庭还没实现财务自由，每一笔钱都需要确定资金用途、明确理财目标。“如果没有进行有目标的理财，将会承担期限错配、风险错配、资金错配等三大不必要的风险，可能导致资金链断裂，甚至造成难以挽回的损失。”

有目标理财要如何规划？马永谙介绍，有目标理财主要分为两类，一类是与人生目标挂钩的心理账户，一类是大致知道期限但不知道具体用途的账户。教育账户、养老账户等属于典型的心理账户，此类理财账户可通过三步来建立：收集数据，设定投资资金的规模与年限；配置方案，严控最大回撤，平滑收益曲线，实现长期稳定收益；动态调整，采用目标周期策略灵活满足需求。对于第二类非典型账户，则可按照期限划分，结合未来资金需求，短中长期分比例配置。

马永谙在《家庭理财十三课》中写道：“无论哪种理财规划，想要最终落地赚钱，必须得有一个条件：稳定的复利。资产配置是唯一能提供稳定且比较高的复利的理财方式，它是理财里唯一的‘免费午餐’。资产很多，而公募基金是适合大多数中产家庭理财的最好资产。”

4月24日，《中国资产管理市场2021》报告在京发布，报告分析了中国公募基金市场15年的数据，发现一个非常明显的趋势：不管是全市场，还是任何门类的公募基金，投资者的实际收益明显低于公募基金的净值走势，即“基金赚钱，基民不赚钱”。

马永谙指出，理财是一项很专业的工作，需要有丰富的专业积累和经验，不是个人随随便便就能掌握的。他以医疗服务对理财服务进行了类比：投资顾问相当于医生，基金公司对应药厂，第三方销售平台对应药店。“目前中产家庭并非享受不到‘医疗服务’，但更多的只是被‘卖药’，被作为产品的销售对象。医生不能只简单卖药，而应该量身定制医疗方案，并根据情况变化进行调整。”

马永谙表示，现实中，传统金融机构对药厂（基金公司）、药店（第三方销售平台）很重视，但对医生（投资顾问）不够重视，也没有清晰定位。应尽早明确定位，让投资顾问担起责任使命，以解决投资者赚不到钱的问题。投资顾问的理财方案跟医生的治疗方案一样，应该是千人千面的，要针对每个客户进行单独的配置方案定制和产品后续的跟踪管理。

投顾要在客户的短期理性和长期理性之间“拉弹簧”

近期，金融市场出现波动，投资者预期受到影响，市场恐慌情绪蔓延，出现非理性杀跌。马永谙表示，部分投资者在低点跑、在顶点进，这是符合人性的，无可指摘，要完全扭转这种追涨杀跌的行为逻辑也不现实。

他指出，实际情况中，大部分投资者金融知识有限，没有对理财方案的辨别能力，需要理财机构维系与客户的情感，在短期理性和长期理性之间“拉弹簧”：既不能完全顺着客户，让理财行为偏离以致于破坏理财目标；也不能完全不顺着客户，使得信任度丢失、安全感破坏，造成客户在理财目标兑现前离开。

马永谙介绍，理财魔方一直强调伴随式服务，伴随式服务的核心就是管理好客户的情绪。在家庭理财服务中，财富规划和投资组合只提供了理性解决方案，而帮助客户将方案落地、执行，即帮助不理性客户理性起来的过程，就是情绪管理。情绪管理的核心是把客户从“想做”向“应该做”拉动，需要引导、干预客户的买卖行为。

《家庭理财十三课》一书提到，投顾业务的服务路径有两大类引导手段：第一类是运营手段，包括发短信、打电话、定向优惠券、电话会、直播等手段，需要从低成本逐级提升，找到费效比较高的手段。第二类是调整风险水平，当所有运营手段失效时，说明客户原本的风险等级评定失效了，需要修正。当风险承受能力发生跃迁时，需要调整投资组合的优化目标，并将投资组合相应变动。

“投顾业务的成长路径都很漫长，会经历非常长的底部。”马永谙表示，理财魔方的目标不是做一家营销型公司，而是希望长久地为客户提供价值，在复利作用下成长。