央广网北京2月16日消息（记者可心 潘剑 张曈） 总部位于上海的找钢网成立于2012年，创业初期就获得险峰华兴与真格基金各500万元的天使投资。经过三年的发展，找钢网当仁不让的成为钢铁电商行业的龙头企业。近日，找钢网完成了1亿美元的D轮融资，由IDG资本、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投，华兴资本担任财务顾问。

　　面对这个用三年时间就做到钢铁电商行业第一的CEO，记者心中充满了好奇，到底是什么原因使他备受投资者们青睐，他又有什么秘诀使得公司业绩年年高速增长？

　　从高校教电气技术的老师到软件工程专业硕士，再到进入互联网领域担任钢铁行业垂直搜索公司的职业经理人，如今他是第三方钢铁全产业链电商平台“找钢网”的创始人兼CEO，王东的职业发展历程可以用八个字来形容——意料之外、情理之中。

　　在王东看来，正是因为国内钢材产能过剩，销售困难，钢铁电商才会应运而生。而找钢网发展的目标是垄断订单流的入口，逐渐介入到仓储、加工、物流、金融和数据服务，全产业链发展，形成产业闭环，更好的为买家进行专业的服务。其中，物流和金融服务被取名为胖猫物流和胖猫白条。之所以取名“胖猫”，王东表示，可爱的胖猫能给所有的客户带来吉祥，带来财运。

　　采访实录：

　　主持人：找钢网是2012年成立的，那个时候我国的钢材市场不是很好，您出来创业为什么要选择钢铁电商的这个领域呢？

　　王东：因为钢铁电商本质是提高钢材的周转率。在过去钢材供不应求的年代，无论是钢厂还是贸易商都不追求钢材的周转率，他们追求钢材价格的上涨，通过博行情来挣钱。2011年，钢铁进入到买方市场，也就是我们从新闻媒体上经常看到的——钢材产能过剩，产能过剩导致了钢铁的销售出现困难。在这种情况下，从上游到下游都要追求钢材的周转率。此时，钢铁电商就会应运而生，因为电商的本质就是帮助上游的厂家加快库存的周转率。

　　主持人：也就是说当时存在信息不对称的问题？

　　王东：当时是这样，整个行业里，大量投机商靠买断钢材赌行情来获利，钢厂直接把货先卖给这些人，他们相当于钢铁行业很好的资金蓄水池，而这些人是不以追求周转率为主要目标的。

　　主持人：那他们的目标是？

　　王东：他们的目标就是买断钢材之后赌行情的上涨，如果钢材上涨了，他们就挣大钱了，如果钢材价格下跌，他们就亏损很惨重，从2011年到2013年，整个这两年钢贸行业出现重大的危机，包括银行折戟于这个行业都能看出来这一点。

　　主持人：我们知道钢铁电商现在好像从投资方的方向来讲一共有4种形式，第一个是生产的厂商自建平台，第二个是钢贸商建平台，第三种是第三方平台，还有一种情况是物流跟加工中心建设的平台，这四种有什么不一样的地方吗？

　　王东：我先谈谈个人看法，第一个就是钢厂自建的这个电商平台，这也从一个层面来证明整个行业都非常重视电子商务，重视工业与信息化的融合，这是非常好的。但是如果我们从买家的角度来看，每一个买家，他不一定每次只买一个钢厂的货，另外，他第二次买也不一定只买这个钢厂的货。也就是说说，很难让一个买家熟悉很多钢厂的操作和网站相应的系统。

　　主持人：也就是说像钢材厂商他们目前建的这个电商平台还是基于自己产品的？

　　王东：对的，这个是比较常见的一种情况。就比如说像B2C的网站，一个买家不可能买食品到一个网站，买玩具到一个网站，这样的话就是对买家来说他的成本是很高的。买家需要登陆一个网站之后能买到各个钢厂不同规格，不同材质，而且供应很连续，服务很有保障的电商平台，这是关于钢厂自建平台。

　　第二个贸易商来做电商平台，我觉得作为传统贸易商来说，他们本身在历史上主要是以赌行情，博行情为主的，他们可能缺乏一些相应的电商基因，对电商的理解，相应来说可能有所欠缺。

　　关于传统的仓储和加工的来做电商，在我看来可能是一种包装行为，因为在历史上可能还没有过以仓储和加工为主的企业做电商成功的。

　　主持人：感觉好像是他们处在一个为这个行业做服务的这个角色上。

　　王东：对，他们是以线下服务能力为著称，而在整个钢铁行业进行大转折的时代，“定单流为王”是本质，也是最关键的基础，这也是线下仓储加工服务的这种企业所不擅长的。

　　主持人：那还有一个就是我们的这种方式，第三方平台。

　　王东：第三方平台的第一个立足点就是作为一个第三方来服务，深入研究所有买家的购买需求，从出现购买钢材需求到完成购买钢材整个过程，会分为各个环节，每个环节的组合、优化，如何形成一个环路，然后一步一步的把这个事情做好，同时整合上游的供应商资源和线下的仓储加工的资源，成为一个整合者，这在我看来应该是一个比较科学的方法。

　　主持人：您刚才也说我们要做一个全产业链的产品，也就是说我们第三方平台的这种角色可能更易于做全产业链，是不是？

　　王东：对的，因为由第三方来整合全产业链上下游的资源会更让人信服，也会更容易和别人展开合作。

　　主持人：那您为什么选择要作全产业链呢？

　　王东：因为我们是不断的追求买家的用户体验，所有的互联网公司都是在努力的追求买家的用户体验，这可以称之为一种互联网思维。这个行业中，买家的行为有这样几个步骤，第一买钢材、第二仓储服务环节、第三加工服务环节、第四物流服务环节、第五金融服务环节、第六是数据服务环节。随着我们贸易模块越做越大，我们正逐渐介入到仓储、加工、物流、金融和数据服务中，这也是我们不断追求的一个目标，能够形成一个产业闭环，更好的为买家进行专业的服务。

　　举个例子，如果买家抱怨目前传统的仓储服务态度比较差、效率比较低，感觉很糟糕，那这时我们就会租赁仓库，由我们来提供专业的服务，提高用户的满意度，同时我们还能挣到仓储费。如果买家抱怨传统的作坊式的加工厂效率比较低，且脏、乱、差以及缺斤少两，那么我们就租赁设备，由我们来提供相应的服务。我们也可以和相应的加工合作伙伴进行合作，把定单流引入合作伙伴的加工工厂，来给买家提供更好、更标准化、更便宜的加工服务。

　　比如说，当买家抱怨说找车非常难，找来的车辆服务态度差，不及时、不准确、不信守承诺、收费不标准，那么我们就可以帮买家找车，我们推出了名为胖猫物流的产品，就是类似于易到用车和滴滴打车，帮买家和大货车进行匹配，目前反响非常好。比如说，买家偶尔缺钱的时候，普遍是缺10万块钱左右，这时他如果去银行借钱，银行是不会贷款给他的。

　　主持人：这个10万块钱是怎么统计出来的？

　　王东：在钢材行业，到最终极的买家，也就是最底端的买家购买的客单价就是8到12万，正好就是一卡车货。也就是说当买家缺钱的时候，其实他缺的就是买一车货的钱。如果他缺10万块钱，他去银行借，银行是不会搭理他的。他只有去向同行拆借，或者去一些担保公司或者高利贷借，这样利息非常高，而且起借的时间最起码是一个月。我们今年推出了胖猫白条这样一个产品，我们不是给他钱，我们是给他货，他可以先把货拿走，等过几天再把钱给我们。通过我们的长期的观察发现，我们的买家是非常优质的，拥有真实交易的买家他们可以及时还款，而且还款的周期都在七天以内，这样，我们就能够更好的提高买家的用户体验度。同时有些买家需要星期六、星期天购买钢材，而在星期六，星期天网银都下班了，这个时候胖猫白条也能提供服务。

　　主持人：为什么周六、周日会买钢材呢？

　　王东：很多工厂和工地不一定周六、日就不工作，这种情况下周六、日也会有人买钢材。而买钢材大部分的情况都是需要网银的公对公转帐的，而周末买家就没地方可买了，这时我们推出了胖猫白条，买家就可以周六周日把货取走，周一再把钱给我们，这样更方便行业的流转，这都是我们为什么要介入全产业链的原因。

　　主持人：应该是说我们从这个服务的过程当中发现了很多的问题，然后致力于去解决这些问题，提供更好的服务体验。大家可能会很好奇，为什么会叫胖猫呢？

　　王东：这也是我们的一个营销的方法。可爱的胖猫能给所有的客户带来吉祥，带来财运。胖猫比较和蔼可亲，正好将大家对钢铁这个行业冷冰冰的这种感觉颠倒过来。

　　主持人：你们现在其实已经涉及到了贸易、物流、仓储、还有金融领域是吧？

　　王东：对。

　　主持人：我们一个一个来说，首先讲讲贸易的这一块，我知道你们采用的模式是撮合+自营，那撮合和自营您能不能大概给我们介绍一下，这分别都是什么样的概念？

　　王东：我们企业的目标始终是垄断定单流的入口，我们要成为一个入口型的公司。也就是说当一个客户，他想买钢材的时候，他第一时间把定单交给我们，让我们来进行处理。这个道理非常像当年携程，以前大家订机票、订酒店，都需要自己去翻黄页，去打电话，或者安排自己的秘书去做这件事。携程出现之后，他们要订机票、订酒店的时候就通过携程，一键提交，或者一个电话就搞定了，同样买钢材看起来好像很容易，其实买钢材是个信息处理难度非常复杂的一个工作。

　　主持人：为什么？

　　王东：因为买钢材需要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节，非常复杂，而且当任何一个环节出现问题，就要重新来过，所以说普通的买家在过去，需要每天打N次电话，来解决这样的问题。而且在这过程中往往会出现这个信任差，比如说这里行业俗称的飞单。什么叫飞单呢？就是当一个买家，他和一个卖家说好了要买这个货，然后卖家就会在他的销售系统里里面锁货，在约定的一个小时内，卖家就不能售出这块货物，等买家去网银打款，但是往往买家说好去打款，实际上没有。

　　主持人：他去比价了？

　　王东：他又打了另外一个电话，如果这个卖家的报的价格比之前的低，那他一定会飞单。这造成整个行业缺乏诚信，飞单率很高。卖家往往会在自己售货大厅里树一个大黑板，黑板上写上黑名单，老板会告诉销售员以后遇见这样的买家就不给报实价，或报高价，或者就不给服务。飞单会造成卖家丧失销售机会，比如说一个小时之后这个价格跌了，那么这对卖家来说就产生了很巨大的损失。所以这是行业需集中解决的问题。找钢网深入分析从买家产生购买需求，到完成交易整个过程中的十几个环节，每个环节该怎么优化，怎么通过信息、管理、标准化的这种集团作战的方式解决这些问题，不断的追求，我们才能够把免费撮合交易做好。

　　也就是说当买家产生购买钢材需求的时候，可以通过电话把需求交给我，或者QQ或者网上提交，我们来帮你处理这个非常复杂的问题，这样我才能够更好的集中化所有的订单，同时优化上游的供应商体系。

　　主持人：那你们帮他们去处理的这个过程，这13道程序走完需要多长时间？

　　王东：在传统情况下，一个客户购买一笔钢材需要几个小时，短的也需要半小时以上，但找钢网就几分钟时间。我们通过互联网匹配符合买家需求的货物只需要几秒钟，鼠标一点就出来了，这是我们独有的技术。

　　主持人：你们是把一些产品给它在线化了，所以搜索起来很方便，有一个巨大的数据库。

　　王东：是的，一个在线化，一个是集中化，都被我们解析到一个数据库里，当买家诞生需求，鼠标一点就全部出现，这样更方便买家来进行比价、锁货。

　　主持人：关于撮合这种模式，很多业内人士去认为，由于现在钢铁电商在整个行业当中的地位还不是那么的高大上，还处于一个弱势状态，所以撮合是零交易费的。

　　王东：对。

　　主持人：你们不抽佣，那么您认为这种状态会持续多长时间，以后有没有可能会抽佣呢？

　　王东：关于撮合交易，我们永久是免费的，就像360软件始终免费一样，这是我们控制定单流的入口方向。

　　我并不完全赞同钢铁电商在钢铁行业中弱势的说法，事实上钢铁电商在行业中已经是非常有影响力了。在钢铁8亿吨的产量里面，只有30%是钢厂直供给终端的。这些终端往往是一些比较独特的客户，一般是央企，国企，大型外企等用户为主，他们单笔采购的吨数非常高，所以钢厂才乐意直供。而其余70%的钢材全是在市场上层层流通的。对市场中流通的钢材，电商所占的比例已经很高了，特别是在主要的城市已经非常高了。比如在上海我们的覆盖率达50%以上。可以这样说，假设找钢网网站突然停了，大量的客户就会打电话蜂拥过来。因为客户们已经习惯了这样的采购方式，所以钢铁电商在这个行业中已经有足够多的分量。

　　主持人：那直营的这方面您能介绍一下吗？

　　王东：直营的模式比较简单，是因为传统贸易商逐渐退出这个市场，但上游钢厂生产还在增长，下游的采购的需求也在缓慢增长。这样情况下，由于中间的流通环节衰减，钢厂就需要寻找新的销售渠道。这时，因为找钢网有大量撮合交易客户，那么找钢网就成了钢厂首选的新销售渠道。电商真正成为钢厂的销售渠道是从2013年3月份，我们和两个钢厂展开合作开始。当时当月我们销售的钢材吨数只有6000多吨，销售额是2000多万元。现在已有71家钢厂和我们合作了，月销售有40多万吨，有10几亿元的销售收入，就就证明找钢网这个模式是非常适合现在市场需求的。

　　主持人：找钢商城的意思就是说生产商自己在这个商城里面建店铺或者是建展示平台，供大家选择？

　　王东：不是这样的。在钢材这个领域不需要建店铺的，因为钢铁全是标准化的产品，它不需要形象展示的，所有的买家都知道钢铁长什么样，他们不需要用图片来刺激他。这个是和天猫、淘宝、京东是不太一样的。钢厂只需要每天告诉我们他的定价就可以了。我们就按照他的定价来进行销售，这样的话就是一个标准的电商式的代销的行为。

　　主持人：找钢商城上面每天都会有不同的价格报出来，还有不同规格的产品。

　　王东：对的。每天，我们合作的钢厂都会把今天的定价告诉我们，同时他们登录到后台系统，填入定单报价信息。有时候一天价格会变两次，甚至变三次。这样方便钢厂直接捕捉到一线市场上的信息，钢厂定完价后，大量的买家就开始购买，同时我们的交易员团队开始进行销售服务。

　　主持人：那这一块我们应该是有抽佣的吧？

　　王东：对，找钢商城里销售的产品我们是收取佣金的。

　　主持人：现在我看了一下比例，好像撮合跟自营这一块相差还是比较大的。

　　王东：对，找钢网2014年整体完成2000万吨的交易量，其中有300多万吨是找钢商城，1700万吨是撮合交易。

　　主持人：为什么会是这样？以后这个比例会提升吗？

　　王东：以后这个比例我相信会颠倒。

　　主持人：颠倒过来？

　　王东：对的。

　　主持人：为什么会这样？为什么有这么大的自信？

　　王东：因为我们和钢厂合作的这种模式完全是双方共赢的。在这种合作模式情况下，我们就相当于钢厂的兼职销售人员，钢厂定价后，我们帮他进行销售，同时做好相应的售后服务，提高买家用户体验度，其实也是提高了钢厂的用户体验度。

　　传统贸易商和钢厂的合作还是以前的买断制销售。所谓买断制就是一手给钱一手给货，钢材价格涨跌由贸易商来承担。如果价格涨了，贸易商赚大钱；如果价格跌了，贸易商就亏损。前两年爆发出来的钢贸危机，还有银行危机，本质上都是源于这样一个原因。钢材价格下跌，导致大量的贸易商破产，还不起钱银行也受牵连。在买断制模式的情况下，厂家和商家之间利益是不一致的。比如说，当价格上涨时，贸易商挣到了涨价的钱，钢厂会很眼红；而价格下跌时，钢厂又催着贸易商赶快进货，而贸易商不会进货，或推迟进货，这样导致钢厂库存高启，增加钢厂运营风险。所以在买断制情况下，厂商处在严重的博弈当中。从历史上看，在2011年以前，钢材是标准的卖方市场，甚至是供不应求的，所以钢材价格一路上涨掩盖了厂家和商家的矛盾。而如今，钢材行业进入到买方市场环境，特别是上游产能过剩，这个矛盾就会激发出来。

　　因此，我认为未来中国钢厂不管是和贸易商，还是和电商的合作模式应该是标准的，就类似于找钢网这样的模式，这样双方的利益出发点是一致的。比如说当价格上涨时，钢厂掌握了涨价的空间，电商是拿佣金；当价格下跌的时候，钢厂通过电商平台迅速调价，快速出货，降低库存风险，合理安排好生产管理，这样对钢厂来说是利益最大化的。所以说我们从2013年3月份，一开始只有2个钢厂和我们合作，到现在有71个钢厂。发展速度如此快，这是和我们的合作模式非常适合新时代钢铁行业的环境有关系的。

　　主持人：你们的存在对钢贸企业来讲是不是个挑战？

　　王东：是这样。钢贸行业是分种类的。在我们的定义里，钢贸行业分成三种种类，第一种就是以赌行情为主，买断批发，他会有大量库存，是赌行情的这种贸易商；第二种是典型的以投机为主的，靠信息不对称来挣钱的这批贸易商，在这个行业中俗称“搬砖头户”；第三类是踏踏实实做服务的，给下游客户提供相应的服务价值的服务商。

　　我们的到来，首先影响最大的是中间商，就是这些搬砖头户的。因为他们本身是靠信息不对称来挣钱，每搬一次货大概挣几十块钱。而我们免费帮买家找货物，在这种情况下，大量的买家都把订单给我们。所以，我们影响最大的其实是在这个市场上做投机倒卖的这帮人。

　　其次，对上游的以赌行情为主的贸易商来说，打击最大的不是电商，而是钢铁行情的疲软。行情疲软导致价格下行，那么以赌行情为主的批发商就挣不到钱，如果行情上涨，电商怎么打击也没用。所以说对上游以赌行情为主的贸易商来说，打击最大的还是行情的疲软。

　　主持人：那从某种程度来讲的话，找钢网的出现规范了这个行业。

　　王东：对！我们正在不断规范行业，让这个行业逐渐重视服务，加强服务。事实上，由于找钢网的出现，很多以前靠倒买倒卖、靠信息差来挣钱的中间商都转型做了服务，踏踏实实地为下游提供相应的加工、配送，及其他相应的一些服务。也是响应政府号召，大家向服务业转型，降低这个行业的金融因素，让大量的投机商撤出。

　　主持人：目前，国内的市场需求情况如何？是不是不足够大？

　　王东：其实在我们看来不是这样的。找钢网去年总共交易了有2000多万吨，客单价是8到12万元，我们是最能看清楚这个行业的底层情况的企业。事实上，中国的工业还是在缓慢的增长。

　　主持人：回升。

　　王东：还是在回升和增长的。特别是是工业材料。我们通过热卷、冷镀、中板这些产品的采购频率、采购的数据、活跃度，我们可以很清楚的看到，相较于2013年，2014年是在增长的，我们看来增长还是比较明显的。

　　主持人：也就是说未必像外界想象当中的那样。

　　王东：对的。

　　主持人：我们现在的买家当中，除了国内的，是否有国外的么？我们是不是开发了国外市场？

　　王东：我们已经开发了韩国市场。中国钢厂在出口国外的时候，会受到两层盘剥：一层是国内的贸易商，第二层是国外的大贸易商。最终中国的钢材还是卖给了国外的小微客户，而我们找钢网模式天生的就是帮钢厂把货物直接卖给小微客户，我们韩国的分公司是按照国内的分公司的方式来运营。

　　主持人：那在这个走出去的过程当中遇到了哪些困难吗？

　　王东：我们肯定会遇到一些困难。困难主要存在于我们初期开发客户的过程中，需要大量的向客户解释为什么会有找钢网这样一个平台出现。因为在国内的行业里，找钢网已经很有品牌知名度了。但在国外，还是很少有人知道我们，所以需要让国外的人了解我们，知道我们是干什么的，能给他们提供什么样的价值，这需要一个过程。

　　主持人：为什么第一站到韩国？

　　王东：因为韩国是进口中国钢材最大的一个国家。

　　主持人：也就是说你实际上是在帮助中国的小微企业对接的是韩国的小微企业。

　　王东：是帮助中国的钢厂对接韩国的小微企业，中国的钢厂有大有小，比如说我们曾经帮安阳钢铁直接对接了国外的卖家。

　　主持人：以后你们还打算开辟那些个国家？

　　王东：我们第二站就是中东，第三站是南美。

　　主持人：已经在规划当中了？

　　王东：对，已经在规划当中了。中国的钢铁出口量是在持续增加的。在我们看来，世界上再也找不到一个国家能像中国这样生产出这么多物美价廉的钢材。我认为中国的钢厂以后一定会被一个跨境电商统一安排出口，而不应该每个钢厂都受到国外的大贸易商的盘剥。

　　主持人：因为钢铁市场的种种无序，钢铁电商才会有机会，同时挑战也会很大，最大的难点在哪？

　　王东：我觉得最大的难点还是在于整个行业信息处理技术的难题是需要逐渐克服的。

　　很多人可能想不到，找钢网是逐渐向一个技术型公司进行转变的。比如现在我们700多名员工中，有200人都是优秀的IT人员，做供应链优化、做产品经理、做程序的。因为我们上游对接的这么多钢厂还有大量的、数以千计的卖家，下游对接的数以万计的小买家，所以信息的匹配是非常复杂的。同时，我们还要涉及到全产业链，比如涉及到仓储、加工、物流、金融服务、数据服务等等各个环节，所以技术处理是非常复杂的一件事，可能远远超过一个普通人的想象。

　　主持人：也就是说一开始大家的印象可能你们是一个电商，但实际上你们更重视的是技术。这也就是为什么我们后面还有一个问题就是很多做平台的电商他们会选择把技术外包出去，而你们每年可能花3000到5000万去做我们自己的技术平台。

　　王东：对，我觉得电商把技术外包出去是不太好的。

　　因为我们投资人里面就有不少其他著名电商的投资人，所以我们非常清楚其他电商当年在技术上跌过什么跟头，我们该吸取什么样的经验教训。所以找钢网一开始就是坚持自己来开发，我认为未来所有的电商都是自己来开发系统。因为电商有大量的新业务，新的变化，如果采用外包形式，是很难的。

　　主持人：找钢网自己做物流，自己做仓储这块是不是模仿了京东模式？

　　王东：我们确实参考了很多京东的经验，但我们和京东有本质性的区别。因为京东是自建式仓储，因为传统的中国仓储满足不了B2C的高智能化的仓储的需求，而对于找钢网来说，钢铁仓库完全能满足我们电商的需求，所以我们租赁就可以。我们的仓库都是租赁的，而京东大部分都是自建的。我们在整体上、采购上、结构上不一样。京东的仓库使他们的成本支出，而我们的仓库不但不是成本，还是我们的一个收入来源。

　　主持人：也就是说你们提供的是仓储的服务。

　　王东：对的。

　　主持人：你们也会和比如说一些仓储的提供商跟他们去合作，是这样吗？

　　王东：是！因为这个行业非常成熟，在仓储行业很成熟，完全可以使用他们的服务，而且他们的服务基本上能满足电商的需求，无非就是使用我们的管理软件，同时加强一下相应的服务意识就可以了。

　　主持人：那物流这方面呢？

　　王东：我们还是整合物流为主。我们不像京东一样有大量的自营物流。在钢铁这个行业，物流是比较成熟的，但是无人来整合。

　　中国钢铁产业占全球一半，但是中国始终没有诞生大型的钢铁物流公司。为什么会出现这样的情况？以上海市为例，影响上海市场的有100多家钢厂，每个钢厂都会选择一些代理商，这样就有上千个代理商，代理商会选择不同仓库，结果导致上海的历史上曾经有三四百个仓库。因为仓库分散导致了大量的车队在每个仓库旁边扒活，所以这注定是一个分散的局面。而随着找钢网物流平台的崛起，他必然会带来这个仓储的集中，物流的集中，这是毫无疑问的。因为我们的订单在逐渐的集中化，作为一个车队来说，你不再需要在一个固定的地方去扒活，只要至少从找钢网物流平台寻找指令就可以了。

　　主持人：我们会开发一些比如说相应的手机APP之类的服务。

　　王东：对的我们开发的有，我们命名为胖猫物流。

　　主持人：刚才您还提到了有一个领域就是金融的这一块你们没有想过可能会存在一些风险吗？

　　王东：这个市场是非常巨大的。在历史上是被银行、小贷公司、高利贷所盘踞的，事实上这个行业需要一个更高效的供应链金融运营方式。

　　主持人：为什么他们之前解决不好这个问题，是因为太小了，还是什么原因？

　　王东：是这样，以前因为银行大量的把贷款给了那些赌行情的大批发商，而当行情出现了剧烈波动时候，大贸易商可能出现一些巨大的风险，从而给银行的放贷带来很大的风险。

　　而这个行业中，大批的小服务商的资信是非常好的。他绝对不会为了借你10万块钱而跑路。但是银行不会接这样低于50万元的单子的，他也没有精力去鉴别、去识别。而我们是属于纵度垂直的一个电商，我们对这个行业，对大量的买家数据的整理、挖掘是有非常独到的处理方式的，比如说我们会对每一个买家从他经营的品种、经营的范围，历史上的飞单率到成交的次数，交易员评价等等方面进行一个系列的评估、一系列的打分。当这个分值高的时候，他自然就获取了一个白条资格，能够从仓库里先把货拿走，等过几天之后再把货款还给我们。

　　主持人：也就是说你们自己建了一套征信体系。

　　王东：对的，这套征信体制有别于银行的征信体制，完全是互联网的情况下的一种体系，我认为他是这个行业未来标准的金融模式。

　　主持人：还有一个问题就是关于盈利的。我们现在一提到电商，大家想到的都是赔钱赚吆喝，不盈利，我看其他的媒体采访您的时候也有提到过好像您对这一块也不是特别的敏感，就觉得我们现在好像还不太重视盈利这一块是吗？

　　王东：其实说电商烧钱不盈利，我觉得是不对的。

　　比如说，唯品会是盈利的，聚美优品是盈利的，阿里是盈利的。京东整体财报上是不盈利的，但事实上如果按照中国的会计准则，他是盈利的。如果京东不做四个战略模块的投入，仅仅是他贸易的模块，是巨盈利的公司。

　　所以说电商不盈利是不对的。只是说你在什么阶段你准备盈利，你的盈利是准备以什么样的形式盈利，所以对于电商来说，他必须要面临着以后上市的资本市场，二级市场的一些判断标准，而且美国资本市场和国内资本市场对电商的审美标准还是不太一样的，对于我们这样的founder来说，我们肯定是按照价值最大化来思考问题的。好比说我现在盈利了，但这样的情况可能在资本市场就不怎么值钱，那么我可能要考虑，我怎么把企业的规模做得更大，市场份额更高，价值链做的更深。在这个情况下盈利了，可能就是高于以前初级盈利能力十倍或者几十倍。

　　所以我觉得企业在什么阶段产生盈利，这是一个CEO要考虑的问题。但是在什么阶段，用什么方式盈利这是很有讲究的。

　　以找钢网为例，如果找钢网只把贸易模块剥离出来，这个贸易模块就是盈利的，但是它在我看来，价值并不大，我只有把全产业链做成闭环，把规模做的更大，大到一定程度之后，我才能够在那个环境情况下进行盈利，才能价值最大。

　　主持人：我们可以看从2012年成立到现在，我们基本上每年都是大踏步，每年都上一个很大的台阶，可以说一下子就在这个行业当中树立了我们非常良好的品牌，那我不知道2015年的时候我们有什么样的规划和目标？

　　王东：对，我们有相应的一些计划，我们2015年计划完成直营交易1500万吨，撮合交易3500万吨。

　　主持人：那是现在的5倍，直营这块是5倍。

　　王东：对，是去年的5倍。这个计划听起来是好像很夸张，事实上是只是目前年化的两倍而已，因为去年也是从年初到年尾一个增长，我们现在每天直营交易已经是接近3万吨了。我觉得我们2015年的计划完成的可能性会非常大，我们每年我们都能完成计划，已经是连续3年了。

　　主持人：那是非常难的一件事，足见你们的执行力很强。感谢您作客我们的节目。