打造最具想象力的互联网保险

2014-08-06 10:07 来源：中国广播网我要评论

　　央广网财经8月6日消息近日，天安人寿副总裁毕闯做客央广网财经《论道》栏目。很多人认为互联网对金融的冲击造成了保险业的日子不好过，他认为这种观点掩盖了保险业日子不好的真实原因。天安人寿的网站我万一网将抓住互联网可视化的特点，不做交易做客户，打造互联网保险。

　　文字实录：

　　可心：各位网友大家好，换欢迎您收看由央广网财经出品的《论道》，我是主持人可心。2013年被誉为互联网金融的元年，面对机遇挑战，保险业如何能够顺势开拓拥抱创新金融的浪潮呢？今天我们邀请的嘉宾是天安人寿副总裁毕闯，毕总您好，欢迎您作客我们的节目。

　　毕闯：您好。

　　可心：最近的一个论坛当中，您有提及说即便没有现在的信息技术，保险行业的日子也不好过，那咱们国家现在的保险业是什么样子的？

　　毕闯：我之所以认为保险业日子不好过，是想强调一下保险业本身的问题。现在很多人都在谈互联网金融，互联网对金融的冲击造成了保险业的日子不好过实际上掩盖了保险业日子不好的真实原因，保险业日子不好过有很多年了，其根本的原因是我们自身行业的基本能力问题、对创新前瞻性的视角问题，长期以来保险业本身一直存在各种问题，如果不很好的解决这些问题，保险业还不能担当起中国保障体系的支柱。

　　可心：为什么？

　　毕闯：李克强总理在这次全国保险会上第一次提到：保险业要成为未来的保障体系的支柱，并且写入了保险的国十条，这是保险业在社会经济中的一个大事，此前的谈法都是：商业保险是保障体系的补充，从这两个定位我们不难看出，保险业在整个保障体系的作用发生了重大改变，但是怎么成为整个保障体系的支柱还有一段很长的路要走。

　　第二，中国的保险业从第一次金融改革以来，相继经过了20多年，这个20年的标志是由出现股份制保险企业开始的，尽管保险业取得了飞速的发展，但是时至今日，中国保险的密度、深度还没有上二位数，与发达国家的差距还比较大，跟周边的一些小国家和非洲国家在商业保险的普及度上依然存有差距。

　　可心：您能举个例子吗？

　　毕闯：这个任何一个人都可以去搜索一下，我们的中国人的平均保险人数密度排在世界第几位，是非常落后的。但在香港每个人可能会有7张以上的保单，日本有2—3张寿险保单。而我们大陆可能很多人还没有保单，如果是这样一个现状去承担一个保障体系，那任重道远。

　　可心：什么原因造成这种现状呢？

　　毕闯：我觉得第一个我们保险起步有断层的，实际上最早的时候在清末、民国的时候，中国的保险业是很发达的，你看过最近保险学会举办的中国保险展览的话，会看到清代的保单形制跟现在的差不多，那时候中国保险业很发达，保险的实体很多，甚至有国内非常强势的保险公司。但是由于种种历史的原因，在相当一段时期内，保险几乎只有产险有一些对外贸易业务，也国家独办的。寿险实际上是断层了将近40、50年。这40、50年我们没有做保险的事，而国外的现代保险在这个阶段却发展的非常迅速，尤其是保险精算、风险技术等等。年龄大一点的人就知道，以前是不需要保险的，凡是国家来安排，甚至住房，开个玩笑说，甚至对象也可以由国家安排的，这个时期在计划体制下，保险就没有什么作用。

　　国内差不多到了90年代开始恢复保险，保险是一个非常传统的行业，需要很长的积累期，最初的原始的保险要追溯历史可以到700年，现代保险也有200年的历史。在我们国家只有20年的重新发展的历史，这20年来，中国人口结构发生了巨大的变化，社会加速老年化，而保险业并没有享受到人口红利带来的好处，相反要直接面对很多现实的问题。

　　第三，由于我们长时间跟国际保险市场的分隔，一切几乎都是要重新起步，尽管商业保险的发展非常快，但是要重新建立一个整个结构合理的保险市场还有相当大的难度。中国在改革开发的几十年，几乎是在各行各业全面改革，包括社会体系、生产关系、经济体系。到今天还面临户籍制度的改革，一切都在一点一点的从原始状态往现代化去追赶，保险行业自身还无法承担整个社会变革的支撑需要，成熟的保险公司也不多。WTO以后保险又是完全开放的行业，国外保险行业直接冲击进入中国保险市场，中国的保险公司发展过程实际上没有经历过一个逐渐壮大，也没有良好的茁壮成长的机会。可能在西方保险公司两三百年完成的发展过程，我们可能要用5、6年走完他们的路，，目前我们还没有把这些事情办完。

　　可心：冲击就进来了。

　　毕闯：各方面的冲击，国家的需要，百姓的需要，科技的发展就一下子摆在面前，尤其是互联网这个事情。我们还没有把传统的风险管理技术和经营技术做到位的时候，还没有从粗放到精益化，信息科技的发展，互联网的冲击就如暴风骤雨般而至，这就是我思考，为什么最近大家会关心保险，我个人的体会是想买保险的人很多，买不起的人很多，想找保险公司的也很多，找不到的也很多。

　　可心：为什么会存在找不到的现象呢？

　　毕闯：传统的经营就是封闭性的，保险公司以前的经营传统的方式下完全是格式化的，不仅仅是产品、契约是格式化的，就连服务也是格式化的，大家可能听格式化会专业一点，我们的合同叫格式化合同，我做好合同你签字，客户没有权利改。但现在一下子进入到互联网时代，一切就不存在格式化商业了。

　　可心：显然在这个个性化的时代，格式化已经落后了。

　　毕闯：对，不是落后，是根本就没有办法生存。如果你用格式化的合同给现在的很多客户，很难得到客户的理解。我们也经历过几次保险合同风波，包括重大疾病的定义，包括一些违约风波，都跟这样的格式化合同有关系。保括每年3.15消费者晚会，消费者协会也提出保险合同哪些是霸王条款。但是我不太同意是霸王条款，它不是为了故意霸王，我个人的定义，还是发展的时间短、比较落后而已。

　　可心：是因为它不够成熟，考虑的不够周到。

　　毕闯：保险公司不用这种格式化能用什么呢？就像你刚才提问，互联网保险大家都在努力，但是不是随便拟个合同就可以用了呢？我想整个行业是困难的，困难到什么程度呢，就是它还没有找到一个行业盈利的模型，还没有成熟到足够持续去发展下去的战略，面临着一个可能要重构发展模式的时代，所以肯定是很困难的。

　　可心：您曾经用“S”型的曲线来形容过保险业，您给我们解释一下吗？

　　毕闯：任何一个生命的原数都是有周期的，没有永恒生存的东西，它一定是一个过程接一个过程，循环发展的，比如生命周期，从出生到旺盛，到一个青春期的高速增长，然后到一个成熟期的强壮，到老年期的衰退这是铁定的规律，再比如：一个产品周期，从研发开始被市场认可，然后高速的增长，进入平台期，然后产品退市。整个商业社会也同样到处都是S，甚至我们知道太极中间也是S。S是个朴素道理，对这个行业来说，第一个S我们做的太久了，当出现很多问题，我们能不能把这个S熨成一个直线？我们没有让这个S终止而是拉长了它，他带来的后果就是第二个S应该起在第一个S高速发展的S中段，没有起步，就带来三个问题：1、当下保险业到底应该怎样发展？我想各种媒体争议比较多的，我也想提三个问题，供大家讨论。第一个是传统保险模式继续发展还是互联网保险替代发展？就是传统和现代。第二个是保障型的保险还是理财型的保险。第三个是以客户为中心，还是以保险业为中心？

　　可心：在这三个命题里面您怎么看？

　　毕闯：就是各有各的看法，如果企业是一个创新型的有生命力、有准备的，那一个S接一个S在不同的S里面你的产品都是处在旺盛的生命期，你不会碰到这种问题。传统企业指的是一种模式经营的时间比较长，当然也并不是说传统企业中一切的行为都是传统的，不代表你进入保险公司大楼，都是穿着长衫马褂的，它的内容也是可以全新的。关键的问题是你追寻什么？传统保险的金融属性当然不会改变，但是保险的内容和保险的产品、服务是可以改变的。我讲一个例子，我们老说购买保险的人不多，为什么，很多人他们不理解保险，他们学不懂保险，看不懂保险，难道我们去教育国民接受完专业保险教育才去购买吗？

　　可心：也就是一开始归咎于老百姓不理解？

　　毕闯：对，保险实际不复杂，那什么叫最原始的保险呢？在现代航海业不发达的时候，风险很大，我们上船的时候，会把仅有一枚金币扔在帽子里，如果我回不来，这帽子里金币就送给我们的家人，这就是保险。我觉得保险卖不出去的原因有两个原因：一，过度风险控制。

　　可心：过度风险控制？

　　毕闯：对。

　　可心：怎么理解？

　　毕闯：比如说我们现在用的模型，用了国外再保公司的评估手册手册，筛选客户时往往并没有使用自己的经验筛选表，国内与国外的风险研究、身体状况和生活嗜好、收入水平都有很大差距。

　　可心：也就是说国外的东西拿到这儿可能不适配。

　　毕闯：应该说完全不适配，我举个例子大家都理解了。我们原来觉得12岁的小孩超过1米7就是巨人症了，现在12岁的小孩到1米7比比皆是，这一代的人和未来新一代的人营养不一样。而用整个亚太人群标准修订的很少，非常保守，这是第一个问题。第二个问题就是保险是不是太贵了，有客户想买的买不起，我们随便查一个重大疾病要保障的非常好。我个人的理解要30万—50万才可以解决这个问题，那30万、50万的一年的交保费，不是一般需要者都以从经济上承担的。

　　可心：我觉得这个里面是个矛盾，您看之前您也提到过现在的保险业很多公司都是亏损的，我们的保费只有交到30万—50万的时候才能够有一个比较好的保障，可是老百姓想买的这些人又付不起不起这些费用，如果我们把这个保费下降，那也就是说我们会更亏损。

　　毕闯：不一定。

　　可心：量大就不会。

　　毕闯：不是，这就是我要谈到的刚才这个问题。价格降不降和盈利有一定关系，但不是必然的线性关系。关键是看企业要花多少钱，如果经营水平好，科学技术好，投资好，获益就多，保险公司可以从中国大群体中获得利润，这就是互联网带给我们的困惑。我们说举个例子来说，原来花100个单位的成本，而现在你只花1个单位的成本就可以完成交易和维护服务。那传统保险模式里面，我们都觉得这是一个高成本行业，那你的成本高了，你的价格就上去了。

　　可心：为什么认为它是高成本行业，是人力成本高，还是什么成本高？

　　毕闯：一切吧，我只能说是一切。比如说我们跟客户交易的服务过程比较粗放，我们用大量的人力，信息技术水平达不到，信息数据管理能力达不到，我们给客户的服务都是一个非常昂贵的成本。比如说我要收你起保费，我寄10多个单子给你，这都是成本。

　　可心：纸张也是成本？

　　毕闯：是的，我们没有很好的利用现代科技来改变我们的商业模式，比如有的保险公司基本不外包，我们大量的数据处理和业务服务都是用自己用大量的人去做，那这个成本是要谈到价格里的。反过来，要卖便宜的充分保障的给客户的时候，我还会不会用这样的模式呢？而我会采用大量外包呢，我会不会把这些成本减下来呢？我觉得客户服务有很多种方式，但是我觉得最要命的客服就是产品的价格，便宜不是一种策略，是一种态度。当你每拉下一个产品的价格档的时候，保险的群体就会加大了，你要让更多的人买的起，并且愿意买，而且更容易实现共济和互助，更符合概率，更符合保险的属性。

　　很多人愿意买保险，真买不起，比如说我们刚才说每年交1万块钱几千块钱，对广大的人来说还是有困难的，为了未来付出太多的储备也是有问题的，他要干别的，他还要吃饭坐车啊，得了病以后还有一个问题，他会失去工作和收入，如果一个产品缴费过多，那他要不要再买其他的保障？像护理这些保障又没有了，多个产品协同提供保障的时候，压力就比较大了，我们现在要真的解决客户用的起的问题，不是简单地提升保险意识的问题，现在我觉得是用不起。保险公司在这个问题上还没有很深刻的想清这个道理。

　　可心：那这个问题是不是就您曾经提到的还没有找到一个好的盈利边际和模型的问题？

　　毕闯：是的，因为保险公司要快速盈利，减少企业的自我风险，就必须很好的先解决风险保障的盈利模型问题，这容易长期不断的盈利，保险公司越是能够从风险经营中盈利，客户就会得到更多的好处。除了一些大型的公司，大部分保险公司还没有度过这个时期，很多中小型保险公司还是生活在严重亏损的边缘，那它就走向一个恶性的循环，你一亏损，你偿付能力就会受到影响，监管就会要求你补充偿付能力，那你卖给客户的产品和服务就会受到影响。

　　传统的盈利模式已经找不到了，必须求新，新的模式又是什么？互联网不是一个标准模板，不同的公司在用互联网技术在解决你经营的时候，可能会不一样，中小型保险公司怎么用信息科技来解决自己的问题，大型公司应该怎么用，我觉得不是一概而论的，现在我们很喜欢把模式标准化，套一个标准化的方案，似乎就会产生标准答案，那就会有很多的歧义。总体上来说，整个保险行业，我个人觉得必须要解决三个问题，最为重要的首先是风险，我指的风险不是客户的损失风险，是自身的经营风险。

　　可心：自身有什么经营风险？

　　毕闯：非常简单，你破产了客户怎么办？当然我们的监管部门会设置很多防火墙，会去接手这些客户。但毕竟是通过你的手把这个客户保障建立起来的，你破产以后，对客户是有损失的，保单没有损失不代表对客户就没有损失，你破产了就是最大的风险。第二个风险，就是如果你长期不盈利怎么办。

　　可心：这个应该是很普遍的一个现象。

　　毕闯：是的，你长期不盈利，客户的长期保单，你对保单的养护，你对这个保单的利益就必然会产生问题。

　　可心：所以很多客户会感觉我交了一个保费之后就感觉石沉大海了。

　　毕闯：对，客户实际上并不担心他这张保单，会担心这个公司盈利的好不好，客户选择公司，如果你宣传的好，公司总是盈利，他会很高兴，对吗？

　　可心：对。

　　毕闯：那么第二个问题，就是最大的问题。我刚才谈到了，保险公司有没有认真去想，降低价格，降低成本，让更多的人买的起。我们如果能看清这个问题，我们还愿意去讨论互联网和传统吗？哪个成本低，哪个降低价格的空间能够更大，让更多的人能够保险就可以，答案很清楚。

　　第三个问题就是保险业如果说你按顺序去解决，可能历史的包袱和这么长时间会出很多的问题，要有解决这个问题态度。我个人觉得还是要倾向于创新，通过创新来解决这个问题，就是看我们保险业怎么在风险管理技术、怎么在服务手段、怎么在营销模型、怎么在经营战略下功夫去创新。

　　可心：其实也就是互联网和移动互联网给我们提供了一个渠道，至于这个渠道要看不同的公司怎么去运用它…

　　毕闯：我倒真不认为它是个渠道。我觉得科学技术发展到现在，它所催化的不是一个行业，而是我们人类社会的整体智能进步。我以前有过这个观点，任何科学技术的进步都是人类共同的智慧，对信息技术智能化的推进，是社会整体的进步，保险行业怎么可能不跟这个东西沾边呢，你一定要融入其中。

　　我非常喜欢李彦宏的一句话“未来没有互联网公司，所有的企业都是互联网化的。”我同意，将来企业没有互联网的话是无法生存的，这个很简单，那你是高成本你不可能活下去。最简单的是如果你没有移动互联网信息交流，你可能就在这个社会上消失掉了，因为当这些终端智能化以后，人与人之间交流要靠这些东西来交流。

　　可心：沟通方式改变了。

　　毕闯：没有信息沟通，企业在社会中活动和交易就不存在了，所以我相信未来不会有互联网金融这个概念，金融业本身就应该是互联网化的。

　　可心：基于您刚才上面的这些论述，您曾经也说过，要把保险和保险公司做重新的定义，在您的心中当中这种重新的定义是什么呢？

　　毕闯：现在我们解决保险的问题，让客户、监管、保险公司都会感到很困惑。比如说一刀切的标准，实际上我觉得保险公司作为金融行业，我们可能要面临的更多的变化，保险法也需要不断的修正，很多客户把保险公司的产品看成了是没有风险的，客户认为把风险转移给你，我怎么还能承担风险呢？所以我们必须厘清一些基本概念，保险保障产品与理财产品的区别，保险公司可以销售两类产品，保险公司卖出去的产品不都是保障性、刚性给付的，那些理财产品客户是要承担风险的，但我的观点就是保障型保险产品必须刚性给付，必须一诺千金，如果有病，我必须给钱，我20年以后我每个月给你多少钱，我必须得给，这一类我们认为才能叫做保险产品。

　　可心：保险产品。

　　毕闯：还有一类是保险公司、金融机构具有实力，可以为客户提供一些投资类的产品，包括金融衍生品，就是所谓理财产品，规划产品，但是我个人认为这个不是刚性给付，这个是有风险的。

　　可心：有风险。

　　毕闯：我非常同意专家所说的，金融一旦没有了风险属性，它还叫金融吗？

　　可心：这就像银行推出的理财产品。

　　毕闯：刚性给付会使这个国家的金融一塌糊涂。金融你要有溢出的收益在，它一定有风险。问题在与要给它分类监管，销售就是一定要说清楚，保障性产品，保险公司没有二话，只要签约，就必须给付，这是保险产品的属性。那理财产品是低时候就给低，高的时候就给高，客户要承担风险。

　　现在出现了什么问题？把这两个概念混淆了，明明是理财产品客户要求刚性给付，不给就闹事，问题在于保险企业有没有告诉人家，和人家说清楚呢？尤其是有没有把这两类在卖的时候，宣传的时候怎么说，自己有没有混淆卖。可能老百姓会认为，有投资的高收益还刚性给付。这是可怕的，所以我觉得这个要分开，保险公司可以卖各种经营产品，但保险产品必须是保险产品的卖法。

　　可心：也就是说产品跟产品它的品类是不一样的，应该有一个明确的划分。

　　毕闯：对，而且保险公司的资产偿付能力先要考虑保障型，这个是刚性的，多少年以后你都是不能动的，至于理财产品，这个要看保险公司的能力了，如果客户愿意，合同和宣传、风险都讲清楚，当然可以提供更多更好的产品，我觉得比较可怕的是在不分清楚，不能分清楚，如果分清楚，保险公司排名，保险公司实力排名也会变化的，客户也明白你这家保险公司是卖哪一类的产品、卖了多少？

　　可心：那您觉得保险公司做投资性的这种理财产品和银行做这类的产品有什么不一样的地方吗？

　　毕闯：那要看在什么样的情况下，在什么平台下。

　　可心：因为我觉得作为一个客户来讲，他可能会直接的关心这个问题。比如说我们去银行办理一些业务的时候，会有业务人员向我们推销他们的理财产品，而之前我们看过很多的理财产品都是打着保本型的理财产品。

　　毕闯：保本型的是正常的，不保本也是正常的。

　　可心：是它的其中的一部分，但是如果在我们保险公司来卖这个产品，我们是否有做过一种评估，消费者他对这个的认知程度如何？

　　毕闯：消费者是看不清楚的。

　　可心：看不清。

　　毕闯：因为你看的清他就会买更好的，他要看的清就会对比，尽管我们有合同规定不能跟谁比，不能跟谁比，监管是不能监管客户的。如果不说明白，不在合同说明白，你任何一个人基金、保险、信托、银行卖的东西放在桌子上，在客户眼里这就是十块，九快，八快，七快，五块。我们没有求全责备让客户自己分辨，那问题在哪里，就是保险公司自己要说清楚，你自己亏在哪里只有你自己算的清楚，你不算清楚监管部门就替你算清楚，非常的简单，没有必要相互责备。

　　金融企业应该做什么，在这个时代环境下，客户应该懂什么，我们不能来回推，社会媒体应该怎么正确引导，监管部门应该占在正确的位置，各是各的角色这个社会就很好。我比较反对唯一化，就是最后大家不是站在各个角色上，是变成了一个人，然后讨论我们有什么问题，中国的问题是这样，行业的问题也是这样。现在解决的，你本来就应该站到那边去，你就是那个角色，你跟我讨论这个问题干什么。不是我在这儿说这个问题，实际上很严重。我们有没有一种说客户需要教育，他素质很低，他不懂金融，有这种说法吗？有的是。甚至我们的很多媒体都去评论这个事，我觉得没有理由这样说客户，他就是这样的消费者。即便对每一类东西很懂，转眼购买其他东西，我马上就会变的素质很低，客户的价值取向是客户能够看到的东西。作为企业应该做什么，是你的角色你不能去诱导客户，你企业应该负什么责任，监管就不是一个简单维斯的去评论谁对谁错的问题，第一，标杆竖清楚，第二把负面清单写好，第三谁不照着规矩办，我们就严格规范。那我觉得这些角色如果都安排好了就很好，现在有点乱。客户很不理性也算正常，但问题是，个别保险公司包括银行卖金融产品，专业人员看到客户不理性的时候也不提示。

　　可心：因为存在利益关系。

　　毕闯：有的时候是这样的问题。风险，告诉你是一方面，如果你有专业知识，你觉得他还不太懂你没有去提示，也没有尽责，我认为这不是法律问题，是从业人员的道德问题。监管应该监管什么？什么东西是不能碰的？什么东西是应该去做的？什么东西是应该放开的？比如说监管部门在推行保险费率的市场化，实际上就是跟价格松动有关系，但是你真的有这样的决心让他把价格降下来吗？

　　可心：有一个观点就是王和在他的《保险市是天然到公众公司》当中提到了保险公司是一个“准社会企业”的观点，您是否认同？

　　毕闯：我完全认同！

　　可心：为什么？

　　毕闯：因为保险从一开始就没有独立商业的概念。以前航海财贸易，海上贸易一个人不能开船，欧洲发达是靠什么?海上组织就船队，最大的企业就是船队，一个人不能做贸易。贸易是风险的，所以必须进行共济和互助来抵御风险。船员的家属也是社会组织，我们不用总讲现在社会太复杂了，我们讲保险的起源就是一个社会行为，有一个社会组织相互的交易，才有了保险。如果没有人拿出一个金币来做一个基金留在岸上，谁还会开船呢？如果船险要遇到风浪要减重的时候，不扔掉货物，最后到岸卖货物的利润重新分配又怎么能规避风险呢？保险本来就是通过自发组织关系去互助共济的一个群体组织行为，当然是社会产物，而且是社会贸易高度发达的产物，它不是二个人简单商品交换的东西，而个人行为是普遍存在于风险投资的，就与保险有很大区别，我们知道荷兰的第一次金融危机爆发就是郁金香。

　　可心：郁金香。

　　毕闯：你可以去参与泡沫，但问题是风险是社会的。所以保险开始一定是一个组织，一定人数，损失弥补转移，根本上是解决社会的稳定问题。船员如果没做这件事，交这一块金币，他们没有死，他们也不会拿回金币。如果有一个船员死了，这些金币都归到那个船员的家属。你听完这个过程，它就是个组织的过程，它是通过一系列组织来解决组织中的某一个人的问题。他说的比较科学，叫准社会，实际上就是个社会组织，彼得德鲁克曾经就说过“我们现在生活在这个世界里，我们每一个人都叫组织人，每一个企业都是社会的一个组织单位。”我们是这样定义的，保险当然不另外，由于它的起源。第二个，保险为什么叫社会型的企业的呢？很简单，一，保险主要承担的是什么呢，是对社会风险的缓冲，是个社会资金储备池，就是跟社会联系在一起的，保险当然与只是卖一个产品的企业相提并论，即便如此其他的企业社会属性也普遍存在，卖牛奶的能不叫准社会企业吗？它关乎整个社会人的健康。

　　可心：是。

　　毕闯：保险更是如此，如果保险企业出了问题，它带来的后果是，整个社会中的人生老病死一分钟就没有了，所以它担负的不仅仅是一个商业意义，它更担一个社会责任。它是天然的承担社会责任的企业，所以叫准社会企业一点也不过分。保险公司说我叫商业企业，我不承担社会责任，还可以混吗？你干的就是社会责任的事，因为社会责任就是不仅我们要有吃，那些失去亲人的要有吃，后一代要有吃，所以你们把钱交过来留给他们，这就是保险，这个没有争议。只不过现在有的人在解释很多事情的时候，说我是个商业公司，应该按商业法则。中国确实要更正很多观点，我觉得中国的很多企业大概都只看了《国富论》，但如果你看了亚当·斯密第二本书就是知道商业道德是什么，社会属性是什么，我想这个问题是当时它提出来，保险生下来就是天然的公众公司，有一种企业可能不是天然的公众公司。

　　可心：哪一种？

　　毕闯：我们可能没有，在美国有，枪支制造商可能不是，对吗，他不承担社会责任，对吧。

　　可心：确实，他没有办法为个人的行为。

　　毕闯：保险公司就不能像他一样的法则。所以我从它的来源解释，为什么保险公司天然就是一个公众公司。

　　可心：您刚才跟我们分析了一下，咱们国家保险业的现状，存在的一些问题，以及我们不得不要去创新，这个创新很难避免的，就是说它趋势肯定是要跟互联网结合在一起，但是您也曾经说过和互联网的这个结合是相当有难度的，那您觉得难在哪儿？

　　毕闯：难在四个方面，实际上我以前也说过，第一个我们保险业的创新思维能力，保险业最需要的是想象力。

　　可心：为什么呢？

　　毕闯：我们讨论保险公司要创新，这不是突发奇想，哪里去挖掘这些创新的土壤和创新点呢？不是睡到天亮就突然站起来喝杯牛奶就可以创新的。你创新的土壤、创新的机制、创新人才的培养、创新的储备，包括创新的容错态度，有吗？创新战略清晰吗？你允许他花掉了钱，没有业绩而不去埋怨他吗？这有相当大的难度。

　　第二个就是我们真的意识到一个保险的企业中，占到60%以上的人认为创新需要吗？这也是个难度，这是个障碍。

　　第三个就是创新是要有耐心的，不能说我们做一个创新项目，明天就赢收多少。没有耐心，没有扛住压力的决心就没有创新，为什么我们现在突然觉得人家互联网企业好了呢？都向人家学习互联网思维和精神了呢？我们大概忘记了他们是用几十年被折磨出来的，烧掉多少钱、“死”了多少人？所以我们一定要有一种心态，我们只看见贼吃肉，没见过贼挨打。保险行业准备用20年来迎接保险互联网的爆发吗？如果真下决心，五年就可以了，问题是我们是否坚决的进行赶超，准备有吗？对于保险企业来说，传统管理，信息化的都还没有做到精益，还有解决一大堆问题，负担将是很重的，但不是所有传统问题都可以放到创新项目里解决的，创新是预见未来，要具备一套创新的机制。

　　可心：这本来就应该是基因的一部分。

　　毕闯：对，不是做个技巧，用发现做个技巧，把原来的错误都消失掉，我觉得任何经营没有时空隧道，你不可能穿越出去，你永远活在你的企业里，要么就放弃，要么你就把它解决了。创新和传统经营一样地困难，二期创新会更困难，要提前问自己，有这样的决心吗？有敢打破坛坛罐罐的决心吗？敢颠覆你赖以生存支柱的这些管理吗？敢把你最好的朋友、你身边无能的人赶走吗？敢让那些说话根本缺乏“礼节”的互联网的骨干进来吗？这是问题。因为保险公司还是有钱，总体上比互联网企业有钱，要认真做，做得过。但是基因不行。

　　可心：核心就是观念问题。

　　毕闯：我觉得也是个下水游泳的问题，中国很多的传统都这样，我们都能讲游泳是应该怎么游，但是我们没有下过水。

　　可心：我们只是在岸上看。

　　毕闯：互联网为什么创新，也许开始不知道什么叫泳姿，但是淹死很多人以后，它现在在水里到处可以游，但是我们讲这不规范，不符合传统经典的泳姿但是你能下水吗？第二个问题是创新的核心问题，我们把客户当成什么？

　　可心：不是应该当上帝吗？

　　毕闯：互联网当什么？

　　可心：肯定是上帝，它最重视的是用户体验。

　　毕闯：当上帝不是对的，上帝不吃饭，不能来打我。为什么要把它当成上帝呢？

　　可心：那您觉得是什么呢？

　　毕闯：我觉得三种说法都可以接受。第一个，客户是明天一天的口粮。出门前要想，如果拿不回来，全家都会饿死。就跟蒙古人一样，他们不存粮食，每天要拿着猎枪出去，如果它打不回东西来，一家老小就会挨饿。把客户当成食物，如果拿不到客户的赏赐，你就会饿死。第二个是可以把客户当领导，你一定很小心的伺候。

　　可心：能提供好服务。

　　毕闯：领导说一句话我们敢不做吗？为什么客户说你敢不做？每天的行为不都是表现给领导看，为什么不表现得客户看。第三种把客户当成还能够继续生存下去的基础，我觉得只有这三种态度才可以去做创新。

　　可心：只有在这个基础之上，我们才有可能抓住这个机会。

　　毕闯：对，技术这个东西可以研发和组织，智慧和想象力是我们匮乏的，技术可以买，有钱就可以。

　　可心：是。

　　毕闯：想象保险未来是什么，什么是客户高兴的。如果没有想象过客户的体验，怎么做出一个让客户尖叫的产品？我们不能停留在理论的辩驳当中，做一个看看就知道了。关键是保险要不要行动，没有必要争议是传统还是互联网。争议总归为一点，什么东西能让客户特别高兴，愿意来买单呢？他喜欢的你会不会做，把这个做到了就是创新，我们不必上升到使命和主义。

　　可心：我们知道天安人寿专做寿险这一块，您曾经也说过，云计算会给寿险带来很大的冲击，现在云计算这个词也非常得火，除此之外还有大数据、平台化有移动互联网，您觉得这四个非常火热的词，将会给咱们的保险业分别带来哪些冲击呢？

　　毕闯：去年我曾经讲过，如果还糊涂，明年记住四个字，“大、云、平、移”基本上还可以混一年，但后年不能混了，因为进展非常快，云计算的概念是什么呢？如果我们复习1961年概念我们就会知道，信息资源像自来水一样地用，什么意思？整个的计算机系统会变成什么？变成不需要再花钱做水系统，而只要加入上电表和电表，交水费整个社会总成本几万亿就会剩下来。

　　可以让云计算来做，云计算有很多问题，安全问题、应用问题等等，有人对新技术人总是研究缺陷问题，那人和人打架难道都把他们关在单间吗？所有吸毒的都拉出去枪毙吗？道路不好怎么办，把那些修道路的人都抓来毙掉吗？我们长安街上如果超过50万人，我们就觉得可能会出风险，我们就不让它存在了吗？观点都是很简单的，它进步的过程中会有问题，这些问题我们人类的智慧一定能解决，云计算将所有的资源和智慧放在一个最好的地方，大家共同响应，不是现在就到终点了，库斯维尔《奇点临近》，当非生物智能一旦超过了人类，宇宙就终结了，很多人说这个很遥远，但却一直在影响着我们的现在。云计算带给我们是什么？就是公共智慧共享工具，我们的拼图不是应该分割成一小块一小块的，我们云不是发展得快，而是太慢了。如果云计算构建快，我们设置要考虑每个企业的云图，中国的云计算具有战略意义，中国需要云计算这个领域里面领先世界。没有不产生大数据的云计算，也没有不需要大数据支撑的云计算。这个概念一定要清楚，我们说平台化是什么？非常难理解，写平台的书很多，我甚至看到一个荒谬的逻辑叫做《构建若干个平台区》，当时我就觉得概念已经错了，平台化是可以展示各种协同关系的处理，才能叫平台。什么叫平台，就像舞台一样，不仅能够上演话剧、歌剧，还能够在上面滑冰，那整个剧院叫平台，下面的观众叫客户，难道这个剧院能没有卖票点吗？所有的企业都在这个平台上帮客户处理事情，这个才叫平台化。不是大家搞一个软件，就叫平台软件，没有，平台和什么是分不开的呢？移动终端，没有独立的不靠平台支撑的终端，也没有一个孤零零的平台，也没有终端延续的平台。所以这些概念系统化的，这些复杂的概念只能告诉我们一件事，在智能计算机的交往过程中，人类智慧就会发展，我们要承认，终有一天我们的计算能力和执行能力是做不过计算机的，你还要自己做计算机的事情，就是在犯错误，我们可以把所有的智慧放在一个地方，用最好的智慧来支撑我们要做的事情，这个就是云思想。大数据思维会颠覆抽样统计，过去我们的计算能力和信息获取能力不够，我们只能用抽样建模的方式，现在计算机可以对样本全部测量，我们可以直接定价，这就是为什么经常听到一种说法，未来最贵的是数据，而不是金子。我第二个要告他们，未来最贵的不是数据，是数据的算法。

　　可心：因为数据是可以共享的。

　　毕闯：什么是数据的算法，算法大家也说得很复杂，实际上算法的说法早就有，人类怎么才有逻辑的呢？是因为有了文字，用文字的排列方式才有了逻辑，数学里的逻辑就叫算法。它就是在解释一件事情和一个事情的相关性，大数据是解释相关性的。的确不是一个企业可以全部完成的，是人类共同的智慧，所以我们为什么不用这些东西摆脱掉我们在一个精英，一个产业这些繁琐呢？把成本降到很低，用就好了，开放一点，未来不是零和游戏，你死我活，敌人才是零和游戏，不要树敌就好，你的智慧可以到客户那里去展示，体验不是技术，但是需要技术支撑。一个良好的技术放在客户面前的时候，仅有先进的技术是不够的，为此我还专门看过宫崎峻画漫画的例子，宫崎峻画的漫画和我们一般人画的漫画，谁更愿意看？

　　可心：肯定是我们更愿意看宫崎峻的。

　　毕闯：他画一只狗都那么可爱，问题是谁画的都可以用，用计算机科技把你画的全部编成动画、电影，过程完全一样，两个都可以做到，问题是为什么大多数人只看宫崎峻的？我们要深思，我们的心思不是在做一些无聊的工具，我们有多少心思放在客户身上？我们不是比宫崎峻画得差，我们是没有宫崎峻那样的童心。技术你不做也有人做，你响应就好了，但是心是很重要的，互联网每天都在改变，移动互联网的概念也在改变，空中网、物联网也在改变，互联网是包括“大云平移”这些概念的，简单地用一个传统互联网的概念来说问题本身就是问题。不是说我们搭一个网站，就叫互联网，我们的思维，我们对技术的理解，我们对这些智能的科技的追求都是互联网的一部分，通过这些智能来改善我们的管理，都叫互联网。我没提互联网思维，互联网思维提也没什么可争议的，社会进步就是在创造概念，创造知识，创造就是积极，叫好的概念呢？全世界50亿人同意就是好的概念，你反对有什么？

　　可心：之前我们聊了好多的概念，从保险业，再到现在最热的那些词，可以说您用非常具体的例子，给我们解释了一下，让我们也怎么说，就是解开了一些心中的疑惑，了解其中的关系，但是概念永远都是为了实际去服务的。

　　毕闯：对。

　　可心：光有概念，没有任何意义，必须要把它做成产品，而我知道咱们天安始终就是很重视这一块，重视互联网，重视移动互联网，而且我们也做了相应的一些产品，您能不能给我们大概介绍一下，都有哪些产品？

　　毕闯：我们做的小型的产品都非常多，应用包括微信平台、移动终端、从C2B电子商务平台，两年前我们发布了一个2.0版本的移动互联网终端标准。我们把前后台和整个应用叫做TPAD，TPAD什么意思呢？是天安的PAD，TPAD是一个专门的概念，两个项目组因为合作正好是有一个N出现，就提出了TNT项目，我们想起化学反应，能够引起爆炸，产品就命名为TPAD，这是一个概念。实际上我们现在已经把它的后台做到了四期，这是一个移动互联的保险所有业务可以处理的过程，就是你可以不需要保险公司了，完全可以支撑移动处理保险实务和代理人所有支持。

　　可心：也就是说客户很简单地下载一个APP，然后通过这个APP，解决所有的问题。

　　毕闯：对，甚至所有保险公司的处理都可以装载在任何终端上，就是个平台化的问题，将来做保险可能会变得就像手机购物一样。

　　可心：这个感觉很傻瓜？

　　毕闯：很傻瓜，它可能放的都是一些保险的场景碎片化的东西，让你需要，你就像你交话费一样，你去买就好了。

　　可心：那它是否可以解决客户个性化的问题？

　　毕闯：个性化的问题，终究是要解决的，什么叫个性化？我觉得大家有很多误区，保险首先不是解决个性化的一个行业，它应该是解决普通化的，因为过分的个性化，会失去它的共济与互助，所以应该纠正这个事，比如我们每个人拿出一块钱来。假如需要看病，大家这一块钱加起来帮助他，保险一定是人人为我，我为人人。太个性化了以后，你会发现什么？所以保险合同是射幸型合同，选择性的喜好性的个性化是可以的，追求品质，追求的保障程度，善意表达，这些个性化是还给与满足的，对一种观点我是不同意的，计算机智能化发展，高科技是帮助我们解决更为复杂的问题，怎么会反而做不了复杂产品？科技越发达，越爱做简单产品，我是不承认的，只能说科技实现还有距离，没走完这一百米，你就不能下这个结论。实际上互联网和科技的发展，移动终端就是我们的智能器官。

　　可心：它已经器官化了。

　　毕闯：它越发达，它越能解决这个问题，它可以替代人一样解决一切问题，甚至可以把它武装到一个金融博士的程度，没有不可以实现的，只是时间问题，最终保险公司要彻底做互联网化，就是一定要以最好的方式来卖保险，我可能对线上、线下的结合有我的看法，线上线下是选择，不是能力，首先是要有这个能力，而不是说发展趋势，应该是适合做什么方式，选择B2C、C2B，首先要具备技术能力和现代科技营销的基础，然后根据客户、市场、环境来选择一个商业模式，这一点观点我认为首先是个全能战士，再选择去救谁，如果不是，谁也救不了。保险公司不能说需要什么，说需要什么的一定是客户。

　　可心：在我能想象当中的一些，可以再通过手机这样的平台买保险的，这个场景当中我曾经模拟过，一种版块，您刚才会谈到说我们现在的保单，都是很程式化的，因为它没有个性化跟区别，可这个个性化并不代表可以无限地个性化，是要遵循一定规则的，比如说我们曾经原来买过一种险种，就是意外保险，还会有一些险种，叫做重大的医疗保险。

　　毕闯：重大疾病。

　　可心：重大疾病保险，原来的业务员在跟我们说时，可以买这个保险，再加上这一个，实际上它就变成了一个模块，每一个产品是一个模块，那是否可以我们以后把部分条款模块化？

　　毕闯：还不能叫模块化，现在的提法叫做碎片化。

　　可心：客户可以根据他自身的情况，然后点不同的按纽，最后形成它自己的模块。

　　毕闯：这个简单，只要我们精算师动动脑子，非常容易实现。尽管还没有完全实现好，有的已经在做这样的尝试了，业内也讨论过这个问题，保险产品的碎片化还不是最重要的。

　　可心：那什么是最重要的？

　　毕闯：保险的碎片化才是最重要的。

　　可心：保险的碎片化，怎么理解？

　　毕闯：这些风险能看懂吗？想重现吗？可以做到把你拍下来以后，把你做到动画的视野，遇到各种风险想看看吗？

　　可心：这个其实让我想到了一个问题，就是您刚才说的算法问题，最核心的算法问题。

　　毕闯：对，大数据的可视化、再现化未来是十分重要的，一定要给客户一个场景，不是给它一些文字逻辑和商业规则，在场景里，看得明白。将来可能还要面临到人是怎么改变的？我们一直没有找到这个答案，假如穿越到60岁以后呢？看到未来的生活再回来，回来就有保险需求！你信吗？那我们现在能不能做到呢？技术没问题。当它的场景完成了以后，它组不组合产品已经不重要了，它只要我未来要这样生活的时候，那计算机完全可以算出他这个世界上最好的产品配什么最合适了。

　　可心：我明白您的意思，您的意思是为客户搭造一个把未来的场景，从而创造他的需求。

　　毕闯：没有客户会研究一万块中每一分钱是干什么用，买一块红薯，要研究它的边际成本吗？重要的是到卖红薯传统的老炉子旁边是跟谁走在一起才会买这个红薯，对吗？不是记住红薯，是记住这个场景。

　　可心：我一下子就明白了，刚才您谈到了为什么您的客户那么重要。

　　毕闯：这个是可以做到的。

　　可心：客户之所以核心，就是能够体现您刚才说的那几点。

　　毕闯：对，所以现在得抓紧把互联网可视化实现，展示一个世界搬到他面前，每天要让他看，甚至他自己都可以编自己，软件是可以实现的。他可以用一些模拟大数据的算法，为什么不这样卖保险？我知道未来需要什么时候，再回来买，这就是互联网的力量，这就是智能的力量。每年花5万块钱买保险是对的吗？我们知道 30年以后的通货膨胀是什么样吗？我们改一个参数，客户就可以看到未来不同的场景，这才叫做互联网保险。我认为这样，才有体验感。

　　可心：实际上在天安就已经实行这样的项目了。

　　毕闯：对，我们做的第二个就是C2B平台，当然要花很大经营，要很有耐心，主要任务不是做交易，为什么已经开始尝试吃喝玩乐这样的东西，当然内容很少，智能还不够，平台还要持续投入，后面题材不够，但是我们架子摆在那儿了，我们有耐心构想，慢慢再装不同场景。

　　可心：这就是万一网和其他的保险公司的网站，根本性的区别。

　　毕闯：我不靠着万一网来完成业绩，我就靠万一网积交流客户客户，我们还将手机视频反推回去，我们准备花五年来打造一个商务平台，提供的服务也许与保险并没有直接联系。

　　可心：这也就是最近搞的一些跟女性相关的活动，一些试水的活动。

　　毕闯：对，我们觉得我们建设一个网络平台，从来不存在上线的概念，需要很长的时间，做商城很简单，只要把产品挂上去，告诉大家需要多少钱，保险实际上是做柜台的还是做社会，有人会顺手买走你的东西，但这不是主要的，如果做的电子商务是干巴巴的，不要期待流量。还是一句话，保险公司在客户心目中的诚信，荣誉度降到这么低时，还可以从平面做起吗？必须从坑里往外爬，有没有耐心我们不知道，但是可以先试试，我们也想改变一下，如果这个社会始终是以收钱多为论英雄的，那是不是不够？

　　可心：这个也是很多传统企业在互联网化的过程当中，遇到了很大的一个问题。

　　毕闯：这个行业应该更丰富一些。

　　可心：实际上也就是在最高点的时候，争取把它拉平。

　　毕闯：希望可以想象。

　　可心：只不过你在下降的过程当中，肯定是要有付出的。

　　毕闯：下去以后这个就起来了。

　　可心：是的。

　　毕闯：一个接一个。

　　可心：未必一定要跌到谷底，然后再起来。

　　毕闯：做这个事情不是要改变市场、改变公司的结果，一个好的公司不是看他有什么，是看他核心团队是不是在商业意义，不仅仅是挣钱，而是把企业做到卓越。这个很有意思，团队都非常喜欢这样就真的坚定住了，万一网不是做交易，是做客户的。

　　可心：你对这个非常有信心？

　　毕闯：非常坚定。

　　可心：我觉得搭的这个平台非常好。

　　毕闯：慢慢来。

　　可心：这个平台不仅可以积攒客户，而且可以提高客户的黏性。

　　毕闯：我看得更远一点，将来可能分辨不清楚现实世界和虚拟世界，它是混杂的。

　　可心：您的眼光确实很远。

　　毕闯：如果不及时去搭一个虚拟世界，人在一天中可能都是分离的，一会儿在虚拟世界，就像晚上，一会儿在现实世界，那你解决了他的现实世界，它有相当部分的虚拟世界靠谁解决？

　　可心：长远的眼光总要花钱，因为在短期我们很难看到它的盈利。

　　毕闯：钱是个问题，但不应该是钱的问题。

　　可心：所以我们两次增资，中间的时间都很短，但是您刚才也已提到了。

　　毕闯：增资跟这个关系就不是很大了。增资是现在发展得太快。三年前公司转制时，全年的收入不到3个亿，现在已经接近100亿，这种发展的速度，肯定要增资，扩充它的资本金，第二个就是我们机构发展的策略还是比较缓慢的，但是我们的业务推动的很快。第二个这支团队的后台建设做了大量的投入，在增资这个问题上，还是要增，但也看到了很多弊病，保险公司不能长期地靠资本去解决偿还能力问题。一，你老是这样的循环，监管部门的压力过大，社会对你的压力过大，偿还能力就是还债的能力，你老在借债，借新的，我们跟股东提出来以后若干年，三到五年我们就做一百亿的规模，不再多做，但是我们改善这一百亿的结构，争取早日盈利，不再让股东增资。我们保持偿还能力一个非常好的状况，我觉得这就是我们要做的事情。

　　可心：那您目前对盈利的模式有没有想法？

　　毕闯：当然，首先我们有三个传统的模式不可能不变，这是我们经过很多的思考。

　　可心：那怎么推翻了改？

　　毕闯：第一个要把所有的机构，整个的公司从总公司开始重新设计，重新来过。

　　可心：是颠覆。

　　毕闯：把原来的部门架构，制度、流程、机制全部颠覆，重新来一遍。我们已经做了接近4个半月的员工大讨论，封闭讨论，让员工全员参与。说得夸张一点，中间要人管吗？不要了，这个部门还要吗？不要了，直接做成BU算了。完全是这样，变型组织到处都是，库斯维尔说，旧的范式与新的范式没有公约数。包括了技术全面改革，我们重新设计了我们的系统，越来越互联网化。

　　可心：您指的这个系统是对客户系统以及内部的系统？

　　毕闯：全部结构。现在所有的都是云加端方式，这是第一个。我们只保留了监管部门要求的部分，这一部分也在强化。第二个组织创新，没有的可以创造出来，那组织创新科技团队里面已经开始做变形虫组，一个总监带九个团队，这九个团队是迎接任务，可以随时解散重组的，很成功。效率极高，热情也高，整个公司也在推这个，第三个就是整个公司会变成哑铃型结构，客户一端和决策一端变得非常大，用核心流程连起来，让它均衡化，这些东西我们都在尝试。公司也提出以客户经营为中心，还没有敢于说以客户为中心，因为我们一开始提的是客户为中心，经过我们反复的讨论，并且到国外讨论过这个问题，觉得太大了，说大了以后做不到，容易虚，我们先以客户经营为中心。

　　可心：客户经营为中心。

　　毕闯：我们的事件、活动都要围绕着来自客户经营活动来，就是不能自己再凭空捏造，我们为什么要成立BU，就是希望把一体化销售团队全部推到前面，客户需要什么，我们就做什么，后台支持。组织上和机制上至少先走到这一步，当然要靠大量的信息与数据来支撑，还要减掉很多原来的流程、工作、制度，要平行全部打通，完全智能化，比如我们现在已经实现去纸化、去报表化，没有报表，都是随时展现。我们下一步要干更多这样的事，使信息的流动更加地有效率，目的是想让信息的爆炸更疯狂一点，因为信息是了解世界，那信息再往上走一步是什么？是改变你对世界的看法，再往上走一步呢，它会使你爆炸，你的思想会增加维度，这就是创新的一个基础，创新是靠大量信息来支持的。改造的目的其实很简单，就是让企业更有活力和效率。

　　对于我们这样一个公司，在不到几年增到45个亿，我觉得蛮多的股东已经很支持。但我们不能靠这个路子，要把自己逼出来，比如说股东再同意，给我们增一百个亿，我们就可以做一千个亿保费，但如果缺乏创造力企业有什么意义？不挣钱客户都不同意。

　　可心：治标不治本。

　　毕闯：让客户高兴在于长久，仅仅做一些过路产品并不会获得客户，用最高回报短期的产品让客户高兴，实际反映都很虚伪，只要让他购买以后长期认可才真实。

　　可心：反映就是信息。

　　毕闯：我请你喝一杯咖啡，你一定会微笑，你自己花钱买喝完了，什么味道，就会出什么表情，所以我们去关注什么表情，我觉得压力很大，现在每天在干这个事情。

　　可心：压力很大，魄力也很大。

　　毕闯：不是，到一定时候就没有魄力了。

　　可心：就是势在必行。

　　毕闯：就是生死。

　　可心：就是生死。

　　毕闯：对，因为我们把死看得很清楚。

　　可心：就不前进，就只剩下死。