央广网北京2月19日消息(记者王思远)据中央广播电视总台经济之声《天下财经》报道,思琪以前是媒体人,因旅游爱上云南,辞职创业,帮当地果农做品牌营销,在当地小有名气。去年的疫情让她的企业陷入停滞,公司大客户先后取消和终止了服务订单。不得已,她要把直播带货、新零售的理念,撒向当地中小企业,从头做起。

 

  思琪30岁,此前是一位媒体人,因工作缘故结缘云南,并积累丰富的人脉。她看到,好山好水培育的农产品,确实仅限于自产自销,觉得这是个大商机。于是,她在2015年到云南创业。

  起初,思琪是帮当地大企业把农特产品卖给北上广等省外渠道,承办品牌发布会等服务。到2019年底,她已经打下扎实基础,大客户群稳定。同时,公司向“新零售服务”转型,给大型企业提供系统性的品牌、价格、市场营销等全案服务。突如其来的疫情,把公司业务和节奏全都打乱了。她告诉记者:“很多工作到2019年底收尾后,后续工作包括沟通会、对接会都在年后。但疫情发生后公司不能上班,只能转到线上。新零售是个新理念,如果只在线上开会沟通,很多客户理解不透。所以,很多客户听完说,‘等疫情过后组织开会再决定’。”

  尽管不是疫情最严重的地区,但当地企业还是接到了停工停产的通知。思琪的很多客户损失惨重。“以前有个客户做紫薯片,疫情发生后,要求所有厂房关闭、工人回家隔离。他们一天的产量是3万份,停工后,场地费、工人工资照开,资金压力巨大。还有一客户是做手工水饺的,厂房有5000平米,几个车间每天生产25万个水饺,基本走线下店。他们的37个直营线下店是4月以后才开的。”思琪说。

  很快这种效应传导过来,思琪公司已经签下的服务订单和意向订单陆续被搁置和取消了。思琪的公司也不得不“瘦身”裁员。“疫情时,处于半停工状态。这些企业的品牌输出、推广服务也在减量,基本停掉了。我们公司有一帮人没事做,不得已开始减员。”

  好消息是,国家有关部门和当地政府很快行动起来,对当地尤其是成本压力大、就业人数多的大型龙头企业进行扶持、救济,包括大幅度税费减免、房租减免、央企国企采购,甚至在线上渠道给予大量免费的流量和线下物流支援。

  大企业迅速“回血”,思琪心情复杂——喜的是,当地农特产业迅速挺过疫情难关;愁的是,自己签下的服务订单和意向订单,反而因此“黄了”。思琪说:“我们整体的业务板块和模型都作了调整,主要是帮助企业把产品销出云南。但大型企业在政府帮助下,基本任务完成了,我们就很被动——例如,一家企业原定销售额1亿,完成后,让他们提升到1.2亿、1.5亿,他们就不敢再去扩张。”

  思琪说,她理解大企业的压力,在疫情下也没有太多纠结。于是,她把目标瞄准了中型企业,发动团队去开拓新客户。起初屡屡碰壁,她发现了两个问题:一、中小企业没有营销和品牌意识。他们注重所谓的“货真价实”,但却没有品牌意识,不会给消费者讲品牌故事。比如把当地最好的果子产品做成原液饮料,成本高,出果汁数倍,但包装却像土特产一样,很难被高端市场接受。二、思维停留在传统零售维度,抱着“只重渠道”的理念。“在京东、淘宝、苏宁都开了店,花了很多精力和钱,但销售效果不理想。因为产品拿出去,看着就像‘土特产’。”思琪说。

  思琪索性想,既然说不动,就直接做给对方看,效果好了再收钱,就当是给自己在新客户群打品牌了。

  她和当地一家企业就新推出的水果原液签署营销合同,重新定位、定价、包装。通过客群分析,她建议把原本大桶装的产品,变成分散的小包软包装饮料,一箱12盒,包装设计成受年轻人群欢迎的“12星座”形式。

  老板将信将疑,且因为之前包装已经做出了一批,觉得扔了心疼。但思琪坚持自己的方案,并说可以签“对赌”——服务费少给点,如果产品大卖,则按销量追加费用分成。结果在当年的电商购物节和当地电视购物频道上反响强烈,这下她在新的客户群中做出了名气。思琪说:“我们做的一套整案受到了客户的认可。后面我们还在沟通新的合作。”

  随后的日子里,她带着新客户不断尝鲜,试过直播带货,既接触过大主播,也试过当地百万粉丝的小网红,尝过甜头,也踩过坑,赔过钱。到了下半年,她已经总结出了自己的一套实战经验。“本地有云南政府引进的直播带货基地,当地政府扶持。云南本地的产品和企业很多,有一部分没有任何门槛,把货品拿去卖就可以了。”

  盘点2020年,最终思琪的公司没能盈利。但她和团队收获了经验和韧性。她相信,今年她可以带着云南的农产品走出去。“做任何事都得下苦功夫,想着工匠精神,如果只想着走捷径,就不知道后面会有多大的坑。经过疫情,遇到任何困难都可以处理。我们也花了很大精力从北京、广州招了人才,相信2021会好起来。”思琪说。