央广网北京2月18日消息（记者蒋勇 王思远）据中央广播电视总台经济之声《天下财经》报道，中央广播电视总台经济之声特别策划《创业者的“冬去春来”》18日推出——母婴电商创业者张建富：“小胜利”积累多了就是“大胜利”。

积纳有品创始人张建富（央广网发 受访者供图）

　　张建富，一家母婴社群电商的创始人。新冠肺炎疫情让线下的母婴门店大量关店，也让他从事的母婴社群电商遭遇巨大危机。然而，“东方不亮西方亮”，通过美国亚马逊出海，他把大量中国商品出售到大洋彼岸的美国，公司成功渡过难关。

　　张建富说：“现在我们有非常好的正向的现金流。因为货到了美国之后，一直处于稳步上升的销售节奏。同时，我们的利润情况还是不错的，公司基本处于一个盈亏平衡的状态，有些分类竞争可能没有那么激烈，还出现比较好的盈利。”

　　张建富，45岁，一名母婴市场的创业者。2018年，他创立了自己的公司，致力于通过新零售的模式，把优质的母婴产品销售到广大的四五线城市等下沉市场。回看一年前新冠肺炎疫情暴发后，大量线下实体母婴店倒闭的场景，张建富很庆幸自己的公司存活了下来。

　　张建富说：“我们的业务模式是利用线下母婴店，尤其是下沉市场——县、乡（镇）一级的实体母婴店来发展社群，通过社群做线上购物、社群购物。疫情暴发以后，线下实体店都不能营业，公司很多人在外地没回来，那两个月业务基本上就停滞了。后来到了五六月份，疫情得到缓解，但公司运营困难并没有缓解。因为线下实体店都是‘夫妻店’或者小型连锁，抗风险能力不强，资金都压在货上，几个月没有业务，很多小店生存不下去了。五六月份我们看到大面积关店潮，保守说是三分之一，激进一点大概有一半左右的店都关了。关掉以后没办法，我们只能转型。”

　　张建富所说的转型，是他在做下沉母婴市场生意时发现，大量的生产厂家不仅希望把产品卖到国内市场，还希望做好海外市场的生意。后来，一个看似不经意的举动，让他的生意在美国疫情暴发之后“火得一塌糊涂”。

　　他回忆说：“当时就是很朴素的一个想法，这些工厂有出海的需求，所以我们就顺带帮他们做了几个比较看好的品类的出海业务。到了三四月份，集装箱运到美国上架了。上架以后正好赶上美国疫情大暴发，线下实体基本上停摆了，线上业务是一个井喷式爆发，我们到的几个集装箱的货基本一扫而空。三四月份虽然对于我们国内以线下实体母婴门门店为主的社群电商是个致命打击，但因为我们提前作了出海布局，这方面业务有了十足的成长，相当于创造了另外一个非常好的机会。”

　　眼看着美国那边线上消费需求激增，本着让公司活下去的目的，张建富的团队当机立断，迅速布局海外市场。“从去年4月份开始，我们毅然决然把增速非常快的出海业务做大做强，整个团队就有一个比较大的转型，迅速地对出海业务进行了布局。”张建富告诉记者。

　　不过，国内外大大小小的商家很快都发现了出海业务的火爆，大家争先恐后地通过海运、空运等手段，把海外急需的商品运出去。急剧上升的订单让国际海运集装箱供不应求，物流成本大幅飙升。

　　“4月份美国亚马逊线上订单井喷式爆发是任何人没有预料到的。当时国内的工厂还没有完全复工，国际间的物流特别是空运基本已经停掉了，海运也是大幅减少仓位。等到大家都反应过来，美国线上零售是一个爆发式增长，大家都去抢这种很有限的运能，根本没有足够多的航班、轮船把货运到美国。运费从5月份的2000美元一个集装箱，一路暴涨到现在大概将近1万美元。运输能力和需求之间存在巨大的不匹配。”张建富说。

　　为了把宝贵的集装箱资源充分利用起来，张建富通过精细化管理，每次都把集装箱装得满满当当。“通过优化包装的尺寸和单包装的重量，一个集装箱我们最多曾经装过600套凉亭。集装箱的运费是固定的，当每一个集装箱能多装100套，相当于运输成本就降低15%~20%，这部分其实就是纯利润。”张建富说。

　　美国疫情大流行也波及亚马逊的物流体系，多个仓库都出现了集中性感染事件，加上亚马逊入库的库存处于饱和状态，为提升配送效率，张建富甚至不得不专门在美国多地建立起自己的第三方仓库。

　　“我们分别找了几个海外第三方仓库，先把美国市场需要的货运过去，暂存在第三方仓库。当美国亚马逊这边仓内的库存消化掉以后，我们迅速利用第三方的海外仓补货到亚马逊。虽然说成本、费用上要高很多，但是我觉得出海业务这个方向没有错，我们需要把顾客体验放在第一位，一定要保证顾客订单及时有效地配送。这样我们店铺的得分、客户的评论才会收到比较好的效果，未来我们这个品牌才能沉淀下比较好的曝光或者比较好的产品体验，这对于我们长久的业务发展会有极大帮助。”张建富说。

　　在张建富看来，在疫情冲击如此极端不利的环境下，公司还能够克服困难，实现盈亏平衡，很重要的一点是公司的核心团队非常团结，大家心往一处想，劲往一处使。他说：“我们只有一个信念，就是在经济的严冬一定想尽一切办法活下去，一定要有充分的信心。原来可能付出十分努力，现在需要付出十二分甚至十五分努力，用超常的付出换取更高的回报。公司只有存活下去了，未来才有发展的可能。所以现在我和我的团队也一直在互相激励，每取得一个小成功的时候，大家都非常兴奋。每天、每周、每月积累这种小的胜利，积累多了就是一个大的胜利。”