央广网北京8月16日消息（记者王思远）据经济之声《央广财经评论》报道，这两年，电视、手机、写字楼、公交、户外，人们在不知不觉中忽然被电商二手车的广告所包围。今年以来，二手车电商行业正经历“资本疾风”的洗礼。1月，优信二手车宣布完成5亿美元融资；3月，车置宝宣布c轮融资1亿美元；4月，大搜车宣布完成1.8亿美元D轮融资；6月，瓜子二手车获得B轮超4亿美元融资。
据不完全统计，这两年累计进入二手车电商行业的热钱高达21亿美元，各家在广告、融资、线下市场各领域展开混战。
为什么二手车电商会不计成本地打广告？疯狂行业融资和竞争下，迎来的究竟是撬动万亿市场的春风？还是一场疯狂激进的赌博？广告、营销、线下、金融、物流、大数据，二手车电商“白刃战”血拼，未来什么才是胜负手？
（图：原赶集网创始人，瓜子二手车CEO杨浩涌）
非理性“广告战”？从“局部效率”到“终局目光”
2016年初，赶集网与58同城合并后不久，瓜子二手车CEO杨浩涌辞去这家当时估值近百亿美金公司联席CEO。二度创业杀入二手车电商，行商风格果敢彪悍的他，上来就掀起一波10亿元量级的广告战，这种节奏也让沉寂已久的二手车市场措手不及。随后，人人车、优信二手车等厂商迅速跟进，市场节奏一下被拉升几个量级。
(图：资本、广告、公关战，二手车电商“加码提速”)
“烧钱”的竞争程度异常惨烈。“就像是一场战争，每家都在向对手进行炮火覆盖，一面又顶着对方的炮火四处筹钱，目的很简单：“耗死”对手，教育市场，把“二手车电商”的概念和自家品牌画上等号。
杨浩涌说：“当年58、赶集有一段时间是这样的（广告战），都全力进攻，不看赚多少。下一轮（融资）融不到就“挂”了。看谁先耗死谁。但二手车环境还好。今年一季度二手车市场增长超过20%，这说明我们和对手轰广告是有效果的。老百姓正在接受这件事，电商平台现在帮我卖车，之前是不敢的。一季度的数字很也振奋，至少这么多家打广告，把行业速度拉快了。”
2015年58和赶集合并时，杨浩涌面对话筒，说出了“不甘心”三个字。在他眼里，那是一场被资本裹挟，被迫停止的十年之战，也是中国互联网史上的经典战役。直到今天，“名校出身和留洋经历”的杨浩涌仍然自信认为：再打下去，他有机会反败为胜。
但58赶集之战，给杨浩涌留下最大的感悟是：不要纠结局部效率，要“算大账”和“终局战略眼光”。
汽车流通协会数据显示，2016年全国二手车交易量为1039.1万量，同比增长10.3%，以均价10万元估算，市场规模达到万亿级。截至今年3月，电商二手车销售渗透率超过5%。
靠着看似“粗犷”的广告投放和线下地推铁军，去年，瓜子二手车销量超过20万量，今年6月B轮融资后，估值超25亿美元。
对此，杨浩涌表示：“最大的经验，是任何一个行业竞争，千万别做第二第三，非常辛苦，空有一身武艺，施展不开。创业的势能非常重要，要抢第一的位置，最终所有资源都会来你这，马太效应会很明显。”
从“调度专员”和“老师傅” 二手车电商都要踩的坑
“汽车和生鲜”是电商行业运营难度和风险最高的领域。一路摸黑过河，杨浩涌回忆起踩过坑，“水深，不计其数”。
2016年上半年，杨浩涌持续重金打广告。然而，线下服务效率却始终不见起色，成交转换率很低，业绩亏损严重。杨浩涌和团队把业务链条重新捋了一遍发现，问题出在了“人”上。
杨浩涌说：“举个例子，前线当时有个叫做调度专员的职位，负责把辆车发给销售人员。这是一个实权部门，因为好车能卖钱，所以很多人会送花、送水果，调度专员特别受宠。同时，我们的竞争对手也说：‘我们的人数是瓜子的一半，但交易量差不多，而且瓜子广告费比我们大很多。’这让我觉得压力很大，因为对手也在进行融资。”
此外，车型的评估和检验也时常出现误差。
杨浩涌表示：“这行是个手艺活，要靠老师傅，没有标准的价钱，每个师傅凭借的是经验和资历。老师傅的眼光很准，谁也比不了。”
行业终局决胜在AI “押宝”张小沛
计算机系出身的杨浩涌明白，二手车未来的竞争重要的维度，就是交易效率提升和交易成本控制，要用数据解决交易链条中的不可控因素，把非标品量化成标准品。
他把目光投向了当时业内传言有创业意向的技术“大拿”张小沛。时任宜信CTO的张小沛，曾任职微软、hulu等美国知名公司，精准广告、搜索引擎和内容推荐等业务，对大数据画像和精准推送有深入研究。
杨浩涌并没有单刀直入，过程很像当年滴滴创始人程维说服柳青那样，旁敲侧击地让张小沛“入伙”。
杨浩涌说：“当时我跟张小沛讲过，要要创业的话，我可以投钱，她负责帮忙找找人。后来，她主动提出了加入我们团队。其实，最关键的因素是，她的内心还是想做一件大事。我认为每个人都是这样，内心追求更有成就感、更有意义的事情。在相互聊天的过程中，我们很多共识，一起用AI、大数据来改变这个行业。”
（图：二手车电商平台的大数据方向）
二手车电商们，未来在大数据领域将展开哪些竞争？大数据和人工智能如何让二手车脱离“野蛮竞争”？杨浩涌认为以下四个层面：
一、产品层面。根据车型在不同“年龄段”可能出现的问题和零件部位进行检测；智能分配车源匹配；通过车辆关键检测部位的标准数据，测量零件偏差，更精准地判断车况；在“验车”和“收车”环节，解决“调度员”、“老师傅”的人为误差。
二、产业预判。通过大数据，对各地二手车车型需求和用户偏好分析，找到潜在供需交易关系，打通全国不同区域的供应链。如，一辆越野车在平原卖10万元，在高原可卖12万元，如果用大数据找到这辆车和需求买家，再用可控的物流成本，把车从平原卖到高原，以折中价11万成交，买卖方和平台皆大欢喜。
三、用户画像。通过用户线上浏览动作，判断出消费者对车型、车色偏好、购车预算等，作出更精准的推送和匹配。
四、对金融供应链的风控，这也是最重要的一环。
杨浩涌表示：“二手车的金融银行，到目前一直不太敢碰。一是因为每车一价，不知道值多少钱；二是车的处置不好弄。现在这两个问题都解决了。三是对二手车放贷的这些人群，经过普通线下的放贷机构，信审需要很长时间。每一笔都通过银行，银行说没问题，才能把钱就给客户，这钱不从我们账上走。
另外，我们在银行放了保证金，以应对风险。因为任何一个大宗商品，它的金融属性都特别强。比如美国，汽车金融的渗透率达到80%左右。”
在大数据系统的驱动下，瓜子二手车的运营效率和成交转换率迅速提升。这也引来资本的关注。去年8月，老朋友张颖忽然打电话来，约杨浩涌去俄罗斯，回来后决定投资4000万美金。并在今年六月领投B轮超4亿美金融资。
二手车赛道迎来“白刃战” 真正的对手还在场外
然而，对二手车电商“泡沫论”的质疑一直存在。理由是：中外汽车消费文化差异；一二线政府限购限牌，现阶段市场交易频率过低、广告营销过度等。
杨浩涌并不在意这些负面的声音。他乐观地算了一笔账：
2009年国家刺激车市新政以来，当年新车销售突破1000万辆、到2014年超过2000万辆。以8年为平均更换周期，目前，还没有达到二次购车高峰。此外，数据显示：二手车与新车交易量的比值在美国为3.85：1，日本为1.45：1，中国为0.38：1，市场潜力巨大。
杨浩涌认为，二手车市场的赛道才刚刚开跑。就像赶集58合并，很重要的原因是当时出现了O2O业态，打乱了分类信息网站原有的业态平衡；二手车电商未来真正的对手，也许还没出现。对于未来更激烈的“白刃战”，他说“不要蛮力，要耐心、要智取。”
杨浩涌说：“去年我曾讲，真正的对手可能还没进场。在那个时间点，在起点跟你赛跑的那些人可能已经跟不上了，但是杀进的那些人才是真正的对手。这个生态到底会往什么方向发展是很难预测的。比如广告，你打10亿广告，我也打10亿广告，这些都是表面现象，真正的战争是来自于数据的驱动和大数据的核心驱动，谁的效率最高，谁最终就会胜出。然而，效率最高不是靠人，也不是靠广告。”
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